Bereits heute den Erfolg von morgen sichern: Wachstumsstrategien 2023

Wie viele Geschäftsführer, Sales- und Marketingverantwortliche stehen Sie derzeit höchstwahrscheinlich vor der Frage, wie Sie im kommenden bzw. verbleibendem Jahr mehr Wachstum erzielen können. Dabei ist die aktuelle wirtschaftliche Situation wenig positiv und der weitere Verlauf schwer einschätzbar. Dennoch können Sie es sich nicht erlauben, sich mit dem Status Quo zufriedenzugeben. Deshalb stellen wir Ihnen in diesem Artikel fünf nachhaltige Strategien vor, die Ihnen auch in unsicheren Zeiten zu mehr Wachstum verhelfen.

Wir befinden uns am Anfang einer wirtschaftlichen Rezession, durch den Krieg in der Ukraine werden die Rohstoff- und Energiepreise in zuvor kaum vorstellbare Höhen getrieben, wie mit der nächsten Corona-Welle umgegangen wird, ist unklar und auf dem Arbeitsmarkt findet man kaum Fachkräfte. Insgesamt also keine guten Voraussetzungen für ein starkes Wachstum in der nahen Zukunft. Die folgenden fünf Strategien können Ihnen dabei helfen, dieses Ziel dennoch zu erreichen:

1. Ownership Ihrer Sales- und Marketingaktivitäten
2. Optimierung Ihrer Sales-Prozesse
3. Messbarkeit Ihrer Marketing- und Sales-Aktivitäten
4. Effektives Storytelling & Social Proof
5. Entwicklung einer positiven Arbeitgebermarke durch Employer Branding
    

Wachstums-Strategie #1: Ownership über Ihre Marketing- und Sales-Aktivitäten

Das Problem: Sie haben bisher einer oder mehreren Agenturen das Management Ihrer Marketing- und Content-Aktivitäten anvertraut. Obwohl Ihnen viele Agenturen kreative Ansätze und Umsetzungen sowie frische Ideen liefern, gelangen Sie an einen Punkt, an dem Ihre Zufriedenheit nach unten geht. 

Die Gründe dafür sind unterschiedlich, doch bei näherer Betrachtung nachvollziehbar: Inhaltliche Missverständnisse, Personalwechsel und Kostensteigerungen auf Agenturseite sorgen für eine Abhängigkeit und Unkontrollierbarkeit von Qualität, Quantität und Timing bei den Inhalten, die Sie für Ihre Sales- und Marketingaktivitäten und somit für Ihr Wachstum benötigen.

Wie Sie das Problem lösen: Produzieren Sie Ihre Marketing- und Sales-Inhalte inhouse und kontrollieren Sie so die Qualität der Ergebnisse sowie wann und wie viele Inhalte Sie erstellen und veröffentlichen müssen.

Dieser Ansatz ermöglicht Ihnen neben mehr Kontrolle langfristig eine wesentliche Kostenersparnis, aber vor allem auch mehr Steuerungsmöglichkeiten sowie inhaltliche Flexibilität, um auf Anforderungen Ihrer KäuferInnen reagieren zu können. So können Sie sich als das positionieren, was Sie schlussendlich sind: als Experten und vertrauenswürdigste Ressource in Ihrem Bereich.

Ihr erster Schritt: eine detaillierte Gegenüberstellung von In- und Outsourcing der Produktion Ihrer Sales- und Marketing-Inhalte.

Wachstumsstrategie #2: Optimierung Ihres Sales-Prozesses

Das Problem: Sales Prozesse sind in den meisten Fällen zu lang und die Qualifizierung von potenziellen KäuferInnen führt oft zu leeren Kilometern und somit zu Frustration aufseiten Ihres Sales- und Vertriebsteams.

Die Tatsache, dass 80 % der Fragen im Verkaufsgespräch immer dieselben sind, führt dazu, dass Ihr Vertrieb dementsprechend viel Zeit in die Aufklärung dieser Themen investieren muss. Das Resultat: ein verlängerter Verkaufsprozess, weniger Leads, weniger Abschlüsse und weniger Umsatz.

Die Lösung: Stellen Sie Inhalten auf Ihrer Website bereit, die im Verkaufsprozess verwendet werden, um die Verkaufszyklen zu verkürzen und Geschäfte schneller abzuschließen. Ein zusätzlicher Benefit: Sie machen Ihre Website zu einer Verkaufsmaschine, die Ihnen und Ihrem Vertriebsteam zu mehr qualifizierten Leads verhilft.

Durch dieses Sales Enablement werden die häufigsten Fragen aufbereitet und können im Rahmen des Verkaufsprozesses an InteressentInnen versendet werden, wodurch sich der Aufwand aufseiten des Vertriebsteams verringert.

Doch es gibt noch weitere sehr wesentlichen Vorteile. Versenden Sie umfassende Inhalte, welche die wesentlichen Fragen Ihrer KäuferInnen beantwortet, beispielsweise als „Buyer’s Guide”, den InteressentInnen zur Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch studieren sollen. Diese Hausaufgabe wird als „Assignment Selling” bezeichnet und sorgt neben einer zeitlichen Optimierung, zu einem wesentlichen Vorgang im Verkaufsprozess – der Qualifizierung bzw. Disqualifizierung von InteressentInnen oder Prospects. 

Wenn Ihr Produkt, Service oder Lösung nicht infrage kommt, etwa weil die budgetären Möglichkeiten oder sonstige Voraussetzungen nicht gegeben sind, werden leere Kilometer im Verkauf vermieden. Im positiven Fall wiederum werden die wichtigsten Fragen bereits beantwortet sein und die Zeit der Vertriebsteams sowie der Kunden optimiert.

Die häufigsten Fragen von Kunden, die in Sales Enablement-Materialien beantwortet werden, sind die sogenannten Big 5:

1. Preise und Kosten
2. Probleme
3. Vergleiche
4. Rezensionen 
5. Bestenlisten

Ihr erster Schritt: Sorgen Sie für eine regelmäßige (!) intensivere Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Sales als Revenue Team in Ihrem Unternehmen und sammeln Sie die häufigsten Fragen Ihrer KäuferInnen.

Wachstumsstrategie #3: Messen Sie die Erfolge Ihrer Marketing-Aktivitäten

Das Problem: Sie können die Ergebnisse Ihrer Marketingaktivitäten und -materialien nicht messen. Sie haben kein klares Bild, welche Informationen Ihrem Verkaufsteam dabei helfen, den Verkaufsprozess zu verkürzen und InteressentInnen von Ihren Produkten, Services und Lösungen zu überzeugen.

Das Ziel: Sie möchten wissen, welche Inhalte und Kommunikationsaktivitäten funktionieren und wo Optimierungsbedarf besteht.

Die Lösung: Tracking und Reporting Ihrer Marketing- und Vertriebsbemühungen mithilfe eines Customer Relationship Management Systems (CRM). 

Durch die Nutzung eines solchen Tools können Sie unter anderem Ihren Return on Investment (ROI) messen. 

Umfassendere Lösungen wie beispielsweise HubSpot ermöglichen Ihnen darüber hinaus eine Automatisierung Ihrer Marketing- und Sales-Aktivitäten und somit eine weitere Optimierung Ihrer Ressourcen.

Wachstumsstrategie #4: Positionieren Sie sich als Guide und nutzen Sie Social Proof

Das Problem: Ihre Angebote an Produkten, Services und Lösungen sind in den meisten Fällen absolut vergleichbar mit jenen Ihrer MitbewerberInnen. Die Vorteile, die Sie als Alleinstellungsmerkmal betrachten, sind für Ihre KäuferInnen nicht entscheidungsrelevant bzw. differenzierbar. 

Stellen Sie sich folgende Fragen: Welches Gefühl benötigen Sie, um eine Kaufentscheidung zu fällen? Was ist die Voraussetzung dafür, dem Angebot eines Unternehmens den Vorzug zu geben? 

Wenn Sie diese Frage mit Vertrauen beantworten, haben Sie das Gefühl gefunden, das auch Ihre KäuferInnen benötigen, um sich für Sie zu entscheiden – Vertrauen in das Produkt, das Vertrauen in Ihr Unternehmen und das Vertrauen in Sie, dass Sie bei der Lösung eines Problems helfen können. Viele Unternehmen sprechen auf ihrer Website mehr über sich als über ihre Kunden. In den meisten Verkaufsgesprächen werden Produktcharakteristika und -vorteile viel wichtiger betrachtet als die Problemstellungen und Herausforderungen des Gegenübers.

Die Lösung: Drehen Sie die Perspektive um, adressieren Sie die Herausforderungen Ihrer InteressentInnen und präsentieren/liefern Sie einen Plan, wie Sie diese lösen können. Damit machen Sie Ihre KäuferInnen zu HeldInnen Ihrer eigenen Geschichte und positionieren sich selbst als Guide, als Unterstützer auf dem Lösungsweg. Positionieren Sie sich also selbst als Yoda, nicht als Luke! Wenn Ihnen diese Star Wars Anekdote nicht weiter hilft, bitten wir um Entschuldigung. Wir sind Fans. ;-)

Verstärken Sie das Gefühl des Vertrauens, indem Sie Ihre aktuellen KäuferInnen über deren Erfolge in Case Studies abbilden. Anstatt über sich selbst zu sprechen, porträtieren Sie Ihre erfolgreichsten KäuferInnen, und wie Sie Ihnen bei der Bewältigung ihrer Herausforderungen geholfen haben – vorzugsweise im Video-Format, um die menschliche, echte, persönliche Komponente noch weiter zu verstärken. Dieser Social Proof durch Kundenreferenzen, Bewertungen oder auch Auszeichnungen sind der Schlüssel, um sich als Brand glaubwürdig zu positionieren und der Grund dafür, warum Sie in das beliebte Sushi-Lokal um die Ecke essen gehen oder sich für die Buchung eines Hotels entscheiden. Wir vertrauen auf die Meinung Dritter. 

Ihr erster Schritt: Identifizieren Sie Ihre besten Erfolgsgeschichten und entwickeln Sie eine Geschichte, die Ihre erfolgreichen KäuferInnen als HeldInnen und Sie als Guide positionieren.

Wachstumsstrategie #5: Investieren Sie in Ihre MitarbeiterInnen und entwickeln Sie eine positive Arbeitgebermarke

Das Problem: Am Arbeitsmarkt tobt der  „War for Talents”. Verfügbare Fachkräfte sind schwer bis unmöglich zu finden und die Zufriedenheit der aktuellen MitarbeiterInnen ist eine ständige Herausforderung.

Die Lösung: Nutzen Sie die Macht von Inhalten (z. B. Bilder und Videos), um Ihre MitarbeiterInnen als Subject Matter Experts nach außen zu positionieren. Damit gewinnen Sie nicht nur Content,  um Ihre InteressentInnen im Verkaufsprozess (siehe oben „Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess”) zu informieren, sondern schaffen lebendige Case Studies über zufriedene und erfüllte MitarbeiterInnen, also quasi „Corporate Influencer”.

Ihr erster Schritt: Machen Sie sich Gedanken über Ihre Arbeitgebermarke. So wie der USP Ihrer Produkte haben auch Sie als Arbeitgeber eine Employer Value Proposition (EVP) nach außen und innen. Reflektieren Sie, wie Sie Ihre MitarbeiterInnen online positionieren.

Beginnen Sie jetzt mit der Entwicklung einer erfolgreichen Wachstumsstrategie für das kommende Jahr, um folgende Resultate zu erhalten:

• Sie gewinnen die Kontrolle über Ihre Sales- und Marketingaktivitäten (zurück).
• Sie sind in der Lage, für jede Phase Ihrer Verkaufspipeline die richtigen Inhalte zu produzieren. 
• Sie brechen die Silos zwischen Marketing und Sales auf und übernehmen die Verantwortung für die Erstellung der Inhalte im Verkaufsprozess als Revenue Team.
• Sind Sie bereit, Ihren Umsatz mit kundenorientierten Inhalten zu steigern und „Bad Fits” im Verkaufsprozess früher zu disqualifizieren. 
• Sie werden bei InteressentInnen als glaubwürdige Stimme, als “Trusted Advisor” wahrgenommen. 
• Sie erzielen messbare Ergebnisse erzielen, aus denen man wertvolle Rückschlüsse ziehen kann.
• Sie entwickeln eine positive Arbeitgebermarke, um Talente zu finden und zu binden.

Vorab noch ein paar Fragen, die Ihnen beim Start helfen:

• Was sind Ihre kurz- und langfristigen Wachstumsziele?
• Was sind die größten Herausforderungen, die Sie auf sich zukommen sehen?
• Wie sieht Ihr derzeitiger Plan aus, diese Ziele und Herausforderungen anzugehen?

Sicherlich sind diese Strategien nicht alle gleichzeitig bewältigbar. Mit der richtigen Planung und Priorisierung in Form einer Roadmap sowie messbaren Fortschritten und Ergebnissen stellen sich erste Erfolge schon recht früh ein. Dabei ist es oft hilfreich, einen Coach oder Partner an der Seite zu haben, der einen verantwortlich hält und auf dem Pfad hält. Eben ein Guide. Damit Sie der Held in Ihrer Geschichte im kommenden Jahr und darüber hinaus sein können.