Wenn Sie mit Ihren Marketing- und Sales-Aktivitäten nicht an Ihren Kunden vorbeireden möchten, braucht es Buyer Personas. Sie sind ein wichtiger Bestandteil im Inbound und Content Marketing und dabei ist es ganz egal, ob Sie im B2B oder B2C-Bereich tätig sind. Buyer Personas sind nichts anderes, als das Gesicht Ihrer Zielgruppe, dem Sie einen Namen geben, wie Marie die Marketing-Mitarbeiterin, IT-Tom oder Bob der Gärtner. In dem folgenden Artikel erfahren Sie, was Buyer Personas sind, worin sie sich von der klassischen Zielgruppe unterscheiden und warum sie so essenziell für jedes Unternehmen und seine Sales- und Marketingaktivitäten sind.
Buyer Personas: Das steckt dahinter
Bei Buyer Personas handelt es sich um beispielhafte VertreterInnen einer Zielgruppe oder auch ideale Prototypen Ihrer potenziellen Kunden. Diese sind semi-fiktional und basieren auf Annahmen, Feedback und Erfahrungen. Bei der Erstellung spielen sowohl demografische als auch berufliche Daten eine wichtige Rolle. „Wie kommuniziert die Person?“, „Welche Ziele hat sie?“, „Vor welchen Herausforderungen steht sie oder er in ihrer Arbeit?“ – das sind die Fragen, die die Basis für die Erstellung dieser Fantasie-Kunden bilden.
Je nach Branche und Größe des Unternehmens kann die Anzahl zwischen einer fiktiven Person bis zu 20 verschiedenen variieren. Ein Sportartikelhersteller beispielsweise benötigt durch das breite Produktsortiment mehr Personas als beispielsweise ein Unternehmen, dass lediglich ein oder zwei Produkte anbietet. Auch wenn es sich lediglich um erfundene Bilder von Personen handelt, bringen sie große Vorteile mit sich. Sie bilden eine wichtige Basis, um mit jeglichen Aktivitäten Ihres Unternehmens die richtigen Personen zu erreichen. Jedes Teammitglied hat so eine fiktive Person vor Augen, die es gilt, anzusprechen. Dadurch können Inhalte besser zugeschnitten und Sales gerecht aufbereitet werden.
Zielgruppe vs. Buyer Personas: Wo liegt der Unterschied?
Möglicherweise haben Sie schon einmal jemanden sagen gehört: „Personas, damit meinst du unsere Zielgruppe, oder?”. Tatsächlich wird vielerorts die Zielgruppe mit den Buyer Personas gleichgesetzt. Damit Sie diesem Irrglauben nicht unterliegen, erklären wir folgend, worin genau die Unterschiede liegen.
Zielgruppe:
- Heterogene Gruppe
- Anonyme Teilmenge ohne „Gesicht”
- Auswahl nach Kriterien wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Mediennutzungsverhalten
- Eher allgemein gehalten und für die Massenkommunikation relevant
Beispiel: Zielgruppe: 25–40, männlich, Wien, spielt gerne Tennis, nutzt vor allem Social Media als Kommunikationstool
Buyer Personas:
- Haben ein konkretes „Gesicht“
- Sind fiktive Personen, die typische Kunden repräsentieren
- Basieren auf Informationen von Bestandskunden oder aus der Marktforschung
- Können die Frage beantworten, was ideale Kunden tun würden
Wie Sie jetzt schon erkennen können, ist eine Buyer Persona viel spezifischer als eine Zielgruppe. Aus diesem Grund ist die Buyer Persona ein so zentraler Bestandteil im Inbound und Content Marketing. So können Sie auch leichter herausfinden, was die Bedürfnisse und Wünsche künftiger Kunden sind. Halten Sie sich immer eines vor Augen: Ihre idealen und potenziellen Kunden schenken Ihrem Content nur dann Aufmerksamkeit, wenn er relevant und individuell auf sie zugeschnitten ist.
Toni, der Tennisfreak
An dieser Stelle bleiben wir doch gleich bei unserem Buyer Personas-Beispiel „Toni, der Tennisfreak”. Damit wollen wir Ihnen zeigen, wie so eine Buyer Persona aussehen könnte.
- Name: Toni, der Tennisfreak
- Alter: 35–50
- Bildung: Master’s Degree oder höher
- Beruf: Geschäftsführer eines Beratungsunternehmens
- Familienstand: verheiratet, 2 Kinder
- Hobbys: Bewegung an der frischen Luft, Sport (vor allem Tennis)
- Kommunikationsmittel: Social Media, E-Mails, Apps
- Motivation: Gesundheit, Fitness, Socialising, Networking, Me-Time
- Herausforderung: benötigt neue Tennisschuhe, Ausstattung optimieren, in seiner Nähe gibt es keinen adäquaten Sportartikelanbieter bzw. ist die Auswahl schlecht, möchte professionelle Beratung und gute Qualität, er möchte nicht ewig nach einem passenden Schuh suchen
Das folgende Tool hilft Ihnen, Ihre Buyer Personas einfach zu erstellen und zu visualisieren.
Die wichtigsten Vorteile von Buy Personas auf einen Blick:
- Ihr Kunde hat ein Gesicht.
- Marketingaktivitäten lassen sich besser planen, optimieren und umsetzen.
- Der Kunde steht im Vordergrund.
- Das strategische Denken im Team wird gefördert.
- Die Kundenbindung wird erhöht und erfolgreich Neukunden gewonnen.
Hier finden Sie eine Vorlage zum Download.
Nutzen Sie die Vorteile von Personas für Ihr Unternehmen:
Die Erstellung von Buyer Personas ist mit einem gewissen Arbeitsaufwand verbunden, auch weil das Verständnis dafür von allen Seiten des Unternehmens gegeben sein muss. Eines können wir Ihnen aber versprechen: Die harte Arbeit wird sich auszahlen und Sie werden für den Aufwand dankbar sein. Marketing und Vertrieb können wesentlich effizienter zusammenarbeiten und Unternehmensziele lassen sich gezielter erreichen. Starten Sie jetzt mit der Erstellung Ihrer Buyer Personas und heben Sie sich so bedeutend von der Konkurrenz ab.
Sie sind sich immer noch unsicher, wie Sie Buyer Personas erstellen? Das Content Glory Team hilft gerne weiter.
Credit: © Unsplash
