Content-Lust statt Kundenfrust

Florentina Finder | 17. November 2021 | Content Marketing | Lesedauer: 4 Minuten

Sales Enablement

Mit Sales Enablement zu einer höheren Erfolgsrate bei KundInnen

Was passiert, wenn eine wertschätzende Verkaufsmethode auf wertvollen Content trifft? Klingt nach einer ausgesprochenen Win-Win-Situation für Unternehmen und KundInnen. Die Herangehensweise dazu nennt sich Sales Enablement. Welche Rolle dabei eine gut durchdachte Content-Strategie spielt, wie man damit nachhaltigen Nutzen stiftet und warum auch die Healthcare-Industrie auf diesen Zug aufspringen sollte, haben wir in diesem Artikel für Sie zusammengefasst.

System Overload

Hier eine Werbung, da ein unpersönliches Kaltakquise-Mail, dort eine plumpe LinkedIn-Anfrage, bei der man den salesy Touch schon bei der Anrede riechen kann. Kennen Sie das Gefühl, von belanglosem Content geradezu überflutet zu werden? Was dann passiert, ist klar: Mit dem Prädikat „wertlos“ versehen, verschwindet das Material sogleich von unserem Radar und wird gepflegt ignoriert. Genau hier läuten bei Marketing- und Vertriebsmitarbeitenden normalerweise die Alarmglocken: Was, wenn dem eigenen Content genau dieses Schicksal widerfährt? Dann ist es jedenfalls höchste Zeit, sich ganzheitlich Gedanken über Sales Enablement zu machen. Denn wenn es darum geht, Marketing mit Mehrwert zu betreiben und für seine KundInnen nachhaltigen Nutzen zu stiften, gibt es kaum eine effizientere Methode.

Sales Enablement = wertvoller Content + wertschätzende Kundenansprache

Im Sales Enablement geht es zunächst darum, mit potenziellen KundInnen bereits lange vor deren Kaufentscheidung Kontakt aufzunehmen, um eine persönliche Ebene herzustellen und deren individuelles Interesse zu wecken. Dabei zählt eines ganz besonders: wertvoller, informativer Content mit Substanz. Dieser soll potenzielle KäuferInnen bereits vorab ausführlich über das Produkt oder die Dienstleistung informieren, ohne je werblich oder aufdringlich zu wirken. Hier tritt Content Marketing auf den Plan, wo ebensolcher qualitativ hochwertiger Inhalt erstellt wird, der einen spürbaren Mehrwert für KundInnen schafft und deren pain points adressiert.

Die Vertriebsmethode des Sales Enablement muss selbstverständlich mit einer gut durchdachten Content-Strategie einhergehen, nach der ausgewählte Kanäle und Medien mit den richtigen Botschaften und Inhalten bespielt werden. Hierbei ist vor allem ein Omni- bzw. Multichannel Environment von Vorteil, wo über mehrere Kanäle konsistent und kundenorientiert kommuniziert wird, ohne dabei verkäuferisch zu agieren.

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Das Revenue Team als Dream Team des Sales Enablement

Um all dies erfolgreich in die Tat umzusetzen, braucht es ein gut aufgestelltes Revenue Team. Dieses wird von Marketing- und Sales-Mitarbeitenden gemeinsam gebildet, die durch eine fruchtbare Zusammenarbeit das Sales Enablement vorantreiben. Die Vertriebsmitarbeitenden kennen punktgenau die Fragen, Wünsche und Interessen der KundInnen und wissen daher, welchen Content das Marketing-Team erstellen muss, um diese mit an Bord zu holen. Dadurch entsteht eine umsatzsteigernde Kombination aus kundenorientierter Verkaufsmethode und raffinierter Content-Strategie – die beiden Hauptbestandteile des Sales Enablement, die einem Unternehmen zu langfristigem Erfolg verhelfen.

Segmentierung: Kenne deine KundInnen!

Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu erfolgreichem Sales Enablement ist eine möglichst präzise Segmentierung der KundInnen. Durch diese lässt sich eine Aussage treffen, wie empfänglich eine bestimmte Gruppe für gewisse Themen oder Medien ist, die ein Unternehmen nach draußen spielt. So ergibt sich ein individualisierter Zugang auf KundInnen, der es ermöglicht, relevante Inhalte passgenau auf diese zuzuschneiden – je nach emotionalem Typ, Interessensgebiet, Suchverhalten und anderen aussagekräftigen Faktoren. Das Angebot erreicht die KundInnen somit zur rechten Zeit – nämlich dann, wenn sie sich auf der Suche befinden.

Nutzen stiften im Healthcare Marketing

Der Wert von Sales Enablement macht sich aktuell auch in der Healthcare-Branche bemerkbar. Immer mehr Pharmaunternehmen stellen sich die Frage: Wie kann ich beim Verkauf meiner Produkte einen Unterschied machen? Mit welchen Mitteln kann ich für meine KundInnen Mehrwert generieren, um mehr Erfolg zu erzielen? Gerade in Zeiten der Corona-Pandemie müssen für Unternehmen in der Gesundheitsbranche neue Wege gefunden werden, um sich Zugang zu KundInnen und ÄrztInnen zu verschaffen. Dies funktioniert nur über Kanäle, die über den klassischen Pharma-Außendienst hinausgehen. Durch den von der Krise beschleunigten Digitalisierungsschub wird sich auch der Healthcare-Bereich langfristig wandeln – höchste Zeit, proaktiv auf diese Entwicklungen zu reagieren.

Das tut man am besten, indem man auf inhaltlich wertvolles Content Marketing, eingebettet in eine effiziente Sales-Enablement-Strategie, setzt. Wie das konkret funktioniert, zeigt unser Step-by-Step-Guide zu glorreichem Sales Enablement im Healthcare-Bereich, der auch auf die meisten anderen Industrien gut anzuwenden ist:

6 Schritte zu glorreichem Sales Enablement im Healthcare-Bereich:

  1. Status Quo ermitteln: Zunächst sollte man eine Bestandsaufnahme des gesamten bereits vorhandenen Content durchführen. Dadurch werden folgende Fragen geklärt: Welche informativen Inhalte habe ich bereits? Welche Kanäle stehen mir zur Verfügung? Welche Fragen beantwortet mein Content, welche sind noch offen?
  2. Teamwork: Nun kommt der Austausch mit Sales: Vom Vertriebsteam erhält man Informationen über die hot topics und brennendsten KundInnenfragen zum Produkt. Anhand dessen wird ermittelt, ob der bestehende Content die Fragestellungen und Interessensgebiete der KundInnen bereits hinreichend abdeckt oder ob es noch offene pain points gibt, auf die in der Contenterstellung eingegangen werden muss.
  3. Zentrale Content-Datenbank: Auf Basis der Einsichten des Sales-Teams werden nun gezielt neue Inhalte erstellt, die die noch offenen Fragen und Anforderungen der KundInnen adressieren. Diese werden übersichtlich und leicht zugänglich an einem zentralen Speicherort – einem sogenannten „content repository” – festgehalten. So kann das Sales-Team jederzeit darauf zurückgreifen und sich je nach Bedarf die passenden Inhalte heraussuchen. Zusätzlich werden in dieser Phase die passenden Kanäle ausgewählt und eine Content-Strategie entwickelt, damit die richtige Zielgruppe mit den richtigen Botschaften versorgt wird.
  4. Und Action: Nun geht es für das Sales-Team an die Kontaktaufnahme mit den KundInnen. Im Healthcare-Bereich hat sich für den Erstkontakt stets die E-Mail als probates Mittel erwiesen, da ÄrztInnen damit direkt erreicht werden und der Kanal über eine hohe Messbarkeit verfügt. So kann besonders gut erhoben werden, ob der Content angenommen wurde. Welche weiteren Vorteile E-Mail-Marketing für einen erfolgreichen Sales-Prozess hat, können Sie hier nachlesen.
  5. Follow the follow-up: Aus diesem Erstkontakt ergibt sich im Idealfall ein persönliches Beratungs- bzw. Verkaufsgespräch, das wiederum mit informativem Content unterstützt wird und von einem Follow-up-Mail ergänzt wird, um den Kontakt aufrecht zu erhalten. Somit ergeben sich weitere Touchpoints, die letztendlich wichtig für den Kundengewinn sind.
  6. Im Fluss bleiben: Für das Revenue Team ist es essenziell, dass sich Marketing und Sales regelmäßig untereinander austauschen und abklären, ob die Inhalte auch tatsächlich erfolgreich eingesetzt und von den KundInnen angenommen wurden. So können Optimierungsmaßnahmen in die Wege geleitet werden, die Produkt und Prozess kontinuierlich verbessern und somit den Verkauf fördern. Das ist Sales Enablement. Die enge Zusammenarbeit und der regelmäßige Informationsaustausch innerhalb des Revenue Teams ist der Schlüssel dazu.

Bildschirmfoto_2021-05-03_um_15.17.18Fazit

Es gibt also zahlreiche Argumente, Sales Enablement ins Repertoire Ihrer Marketing- und Vertriebsmethoden aufzunehmen. Die unschlagbare Kombination aus wertvollem Content und individueller Kundenansprache, aus inhaltlicher Substanz und verkäuferischem Feingefühl, wirft Benefit für alle Beteiligten ab. Tun Sie also sich und Ihren KundInnen etwas Gutes – schaffen Sie Mehrwert durch Sales Enablement.

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