Hast du manchmal das Gefühl, dass deine Marketingaktivitäten nicht die gewünschte Zielgruppe erreichen oder Inhalte nicht die erhoffte Aufmerksamkeit erzielen? Wünschst du dir anwendbare Tipps und effizientere Ansätze, mit denen du deine KäuferInnen gezielter ansprechen und wirklich erreichen kannst?
Dann sind ‘Ideal Customer Profiles (ICP)’ und ‘Buyer Personas’ ein hilfreicher, essenzieller Startpunkt, in das Thema Zielgruppenansprache und -konvertierung.
In diesem Artikel tauchen wir in das Thema ein und geben dir Tools an die Hand, die du direkt umsetzen kannst.
Die Macht der Buyer Personas
Deine Zielgruppe zu kennen, reicht in der heutigen, sich schnell wandelnden digitalen Welt meist nicht aus.
Vielmehr entsteht wahrer Marketingerfolg erst durch das Verständnis, warum deine KundInnen die Entscheidungen treffen, die sie treffen. Denn moderne VerbraucherInnen sind mehr als nur Datenpunkte – sie werden von individuellen Motivationen, Bedürfnissen und Herausforderungen geprägt.
Um auf einer tiefen Ebene mit ihnen in Kontakt treten zu können, musst du dich in ihre Welt hineinversetzen. Und hier kommen Buyer Personas ins Spiel – sie sind unverzichtbare Werkzeuge, die dir helfen, deine Strategien zu lenken und deinen Erfolg zu definieren.
Was sind Buyer Personas und welchen Nutzen bringen sie?
Bei Buyer Personas handelt es sich um beispielhafte VertreterInnen deiner Zielgruppe oder auch ideale Kundenprofile („Ideal Customer Profiles - ICP“) deiner potenziellen KundInnen. Diese sind semi-fiktional, das heißt, sie basieren auf Annahmen, Feedback und Erfahrungen. „Wie kommuniziert die Person?“, „Welche Ziele hat sie?“, „Vor welchen Herausforderungen steht sie oder er?“ – das sind einige Fragen, die die Basis für die Erstellung der Buyer Personas bilden.
Die Erstellung von Buyer Personas geht also weit über das Ausfüllen von Stereotypen, Profilen und demografischen Merkmalen hinaus.
Es geht darum, die Geschichte deiner KundInnen zu erzählen. Jede Persona repräsentiert eine Reise, die die Herausforderungen, Hindernisse, Sorgen und Schmerzpunkte (Pain Points), sowie Wünsche und Entscheidungsprozesse deiner Zielgruppe erfasst. Richtig umgesetzt, verleihen Buyer Personas deiner Marketingstrategie den gewünschten Fokus und die erforderliche Klarheit, um effektiv mit deinen KäuferInnen zu interagieren.
Zielgruppe versus Buyer Personas: Wo liegt der Unterschied?
Tatsächlich wird in manchen Unternehmen die Zielgruppe mit den Buyer Personas gleichgesetzt. Nachfolgend klären wir, worin genau die Unterschiede liegen.
Zielgruppe:
- Heterogene Gruppe
- Anonyme Teilmenge ohne „Gesicht“
- Auswahl nach Kriterien wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Mediennutzungsverhalten
- MitarbeiterInnen von Unternehmen im Bereich XY
- Eher allgemein gehalten und für die Massenkommunikation relevant
Buyer Personas:
- Haben ein konkretes „Gesicht“
- Sind fiktive Personen, die typische Kunden und deren Bedürfnisse repräsentieren
- Basieren auf Informationen von Bestandskunden oder aus der Marktforschung
- Können die Frage beantworten, was ideale Kunden tun würden
Die wichtigsten Vorteile von Buyer Personas auf einen Blick:
- Deine KundInnen haben ein Gesicht.
- Marketingaktivitäten lassen sich gezielter ausrichten, optimieren und umsetzen.
- Die KundInnen stehen im Vordergrund.
- Das strategische Denken im Team wird gefördert.
- Die Kundenbindung wird erhöht und erfolgreich Neukunden gewonnen
Dieses Template hilft dir, deine Buyer Persona zu erstellen und zu visualisieren.
Fünf Tipps für die Entwicklung von Personas, die deinen Marketingerfolg steigern
- Schmerzpunkte (Pain Points) identifizieren: Vor welchen Herausforderungen stehen deine KäuferInnen? Was sind ihre dringlichsten Probleme?
- Erfolgsfaktoren: Welche Ziele und Resultate beeinflussen ihre Entscheidungen?
- Wahrgenommene Barrieren: Welche Bedenken halten sie davon ab, deine Lösung zu wählen?
- Entscheidungskriterien: Welche Funktionen oder Vorteile sind ihnen am wichtigsten?
- Der Kaufprozess: Welche Schritte durchlaufen sie vom ersten Kontakt bis zum Kauf?
Indem du dich auf diese fünf zentralen Erkenntnisse konzentrierst, legst du den Grundstein für deine kundenorientierte Strategie, die sicherstellt, dass dein Marketing für deine Zielgruppe relevant, effektiv und ansprechend ist und entsprechend zum gewünschten Unternehmenserfolg beiträgt.
Von Daten zu Entscheidungen: Lege den Fokus auf das Wesentliche
Modernes Marketing geht weit über demografische Daten hinaus. Es geht darum, die Entscheidungsprozesse deiner KäuferInnen zu verstehen.
- Was motiviert sie, nach einer Lösung zu suchen?
- Welche Fragen und Bedenken haben sie, während sie ihre Optionen abwägen?
Wenn du diese Antworten kennst, kannst du deine Positionierung, deine Botschaften und Inhalte so gestalten, dass sie treffsicher zum Denkprozess deiner KundInnen passen. So wird dein Content persönlich und überzeugend.
Unterschiedliche Stakeholder – unterschiedliche Prioritäten
Statt alle Entscheidungsträger einheitlich zu behandeln, solltest du erkennen, dass unterschiedliche Interessentengruppen unterschiedliche Prioritäten haben.
Während für die einen möglicherweise der finanzielle Nutzen einer Lösung ausschlaggebend ist, konzentrieren sich andere auf die technische Effizienz oder die Benutzerfreundlichkeit.
Mit der Anpassung deiner Botschaften an diese vielfältigen Anforderungen stellst du sicher, dass dein Content auf allen Ebenen Anklang findet, die jeweiligen Prioritäten widerspiegelt und den Entscheidungsprozess beschleunigt.
Echte Gespräche bringen echte Erkenntnisse – Nutze diese
Nichts ersetzt das direkte Gespräch mit deinen KundInnen. Egal, ob sie kürzlich einen Kauf getätigt oder sich dagegen entschieden haben, diese Gespräche bieten unschätzbare Einblicke, die aus reinen Daten nicht ersichtlich sind.
- Stelle die richtigen Fragen, um das Warum hinter der Entscheidung deiner InteressentInnen zu verstehen.
- Sammle und systematisiere diese Erkenntnisse beziehungsweise die zugrunde liegenden Bedürfnisse und Pain Points, die du aus den Kundengesprächen gewinnst.
- Kombiniere diese qualitativen Einsichten mit harten Daten, wie z. B. Website-Analytics oder Umfragen, um ein umfassendes Bild deiner KäuferInnen zu erhalten.
Apple ist beispielsweise ein Vorbild darin, seine Marketingstrategien auf die Interessen der KonsumentInnen zuzuschneiden. In Japan hebt Apple die Sicherheitsfunktionen des iPhones hervor, weil Datenschutz dort oberste Priorität hat. Dies ist ein passendes Beispiel dafür, wie ein Unternehmen seine Botschaften auf die spezifischen Bedenken oder Bedürfnisse der KundInnen abstimmt und dadurch in einem hart umkämpften Markt erfolgreich ist.
Richte deine Teams entsprechend den Buyer Personas aus
Buyer Personas sind nicht nur Werkzeuge für das Marketing. Richtig eingesetzt, stellen sie einen Leitfaden für das gesamte Unternehmen dar. Von der Produktentwicklung bis zum Kundensupport sollte jede Abteilung wissen, wer deine KundInnen sind und was sie benötigen. So stellst du sicher, dass Konsistenz in allen Berührungspunkten gewährleistet ist und ein nahtloses und zufriedenstellendes Kundenerlebnis entsteht.
Bei der Arbeit mit unseren KundInnen haben wir immer wieder festgestellt, dass die Ausrichtung der Teams an klaren Buyer Personas zu fokussierteren Kampagnen, höherer Kundenzufriedenheit und letztlich zu gesteigerten Umsätzen führt.
Prüfe deine Personas regelmäßig auf Aktualität und Relevanz
Buyer Personas sind dynamisch. Während sich der Markt weiterentwickelt und sich die Bedürfnisse der KundInnen ändern, sollten sich auch deine Personas weiterentwickeln. Regelmäßige Aktualisierungen sorgen dafür, dass dein Marketing relevant und aktuell bleibt und so der Konkurrenz immer einen Schritt voraus ist.
Bei Content Glory arbeiten wir mit unseren KundInnen kontinuierlich an deren Personas, um sicherzustellen, dass deren Kampagnen den aktuellen Marktbedingungen und vor allem den Erwartungen der KundInnen entsprechen.
Fazit
Personas haben viele Vorteile für dein Unternehmen
Die Erstellung von Buyer Personas ist mit einem gewissen Aufwand verbunden, auch weil das Verständnis dafür im gesamten Unternehmen gegeben sein muss. Wir können dir aber versprechen: Es wird sich auszahlen.
Marketing und Vertrieb können wesentlich effizienter zusammenarbeiten; Unternehmensziele lassen sich gezielter und somit erfolgreich erreichen.
Das Buch „Buyer Personas: Gain Deep Insight into Your Customers' Buying Decisions and Win More Business“ von Adele Revella und Jim Kraus ist ein Muss für MarketerInnen, die personalisierte und wirkungsvolle Strategien entwickeln möchten.
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