Um im klassischen Marketing messbare Ergebnisse aus den eigenen Aktivitäten zu erhalten, benötigt man vor allem eines: Zeit. Hier unsere These entgegen der gängigen Herangehensweisen: Eine Umstellung auf Marketing Insourcing ermöglicht jedoch bereits in einem relativ kurzen Zeitraum die ersten Erfolge verzeichnen zu können.
Wir verraten Ihnen, welche simplen Schritte Sie setzen müssen, um früher Ergebnisse zu erzielen und langfristig kostengünstig erfolgreicher zu sein.
Entgegen der weitläufig gängigen Praxis des Auslagerns von Marketingaktivitäten werden beim Marketing Insourcing die Inhalte dafür im Unternehmens selbst produziert. Der Input für diesen Content kommt von den Experten und Expertinnen im Unternehmen, also den eigenen MitarbeiterInnen, da diese sich am besten mit dem jeweiligen Produkt, Service oder dem Bereich, in dem sie tätig sind, auskennen. Ziel ist es, dieses Fachwissen auf die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen zugeschnitten aufzubereiten und nach außen hin zu kommunizieren. Dabei erfolgt diese Kommunikation zu einem Großteil über die Unternehmens-Website, aber vor allem auch im Rahmen des Verkaufsprozesses.
Wenn es um messbare Ergebnisse geht, so wird von sehr vielen Agenturen das geflügelte Wort Wachstum in diesem Zusammenhang als wichtigstes Ziel genannt. In Wirklichkeit kann Wachstum aber alles Mögliche bedeuten, und als UnternehmerIn sollten Sie wissen, was genau Sie erwarten können und vor allem auch in welchem Zeitrahmen.
Die Ergebnisse, die Sie mit Marketing Insourcing erzielen werden, hängen von Ihren spezifischen Zielen, Bedürfnissen und Ihrer Bereitschaft ab, sich auf die notwendigen Veränderungen einzulassen. Langfristig erreichen Sie jedoch folgendes:
- Eine höhere Abschlussquote
- Ein größeres Verkaufsvolumen
- Mehr Umsatz
- Qualitativ hochwertige Leads und somit weniger „leere Kilometer“ des Verkaufsteams
Damit Sie jedoch wissen, was Sie sonst noch erwartet, haben wir nachfolgend für Sie einige kurzfristige Ergebnisse von Marketing Insourcing aufgelistet.
Wie kurzfristige Ergebnisse mit Marketing Insourcing erzielt werden können
Was sind nun aber diese kurzfristigen Ergebnisse, die mit einer inhouse Content-Produktion erreicht werden können? Ein maßgeblicher Effekt von Marketing Insourcing ist die Verkürzung von Kaufprozessen. Diese Verkürzung entsteht am ehesten, wenn sich das Marketing- als auch das Sales-Team zu einem gemeinsamen Revenue Team vereinen und passenden Input liefern. So wird genau jener Content auch erstellt, der anschließend nicht nur auf der Website publiziert, sondern auch als Teil des Verkaufsprozesses vom Sales-Team genutzt werden kann (und auch bereitwillig benutzt wird).
Diese Vorgehensweise nennt man Assignment Selling. Dabei werden die zeitlichen Ressourcen der Sales-MitarbeiterInnen geschont, da mit gezieltem Content und vorab gelieferter Information unqualifizierte Leads bereits vor dem ersten Verkaufsgespräch besser qualifiziert oder eben auch disqualifiziert werden.
Mögliche Content Pieces, die im Assignment Selling genutzt werden, sind beispielsweise Artikel zum Thema Kosten/Pricing, Probleme und andere Lösungsoptionen oder ein konkreter Buyers Guide, der bereits vorab Auskunft über die Leistungen des jeweiligen Produkts bzw. der Dienstleistung liefert. Die Umsetzung dieser Ressourcenoptimierung lässt sich bereits in sehr kurzer Zeit erreichen. Die einzige Grundvoraussetzung ist ein gemeinsames Mindset im Unternehmen sowie ein/e engagierte/r Content MangerIn. Worauf Sie bei der Besetzung dieser Postion unbedingt achten sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Zünden Sie den Verkaufs-Turbo mit Videos
Noch schneller geht es sogar, wenn die VerkaufsmitarbeiterInnen diese Themen selbst in direkten 1:1 Videos beantworten. Diesen zusätzlichen Schub – richtig angewandt und klar an die Fragestellungen der Kunden und Kundinnen adressiert – ermöglicht noch früher erste Ergebnisse, noch bevor Inhalte in geschriebener Form verfügbar sind.
KäuferInnen wählen den ersten Kontaktpunkt selbst
Mit einer informativen Website, auf der die wichtigsten Fragen der InteressentInnen beantwortet werden, erreichen Sie langfristig gesehen einen Zuwachs an qualifizierten Leads und somit eine Umsatzsteigerung, ohne eine externe Agentur beauftragen zu müssen. Dabei gibt es ein paar Dinge zu beachten, wenn Sie Ihre Website zu einem Sales-Tool umgestalten möchten. Zudem behalten Sie mittels Marketing Insourcing die Kontrolle über sämtliche Aktivitäten und können je nach Bedarf und Notwendigkeit Frequenzen und Inhalte ohne lange Vorlaufzeiten mit externen Dienstleistern und Agenturen anpassen. Damit machen Sie sich unabhängig von Preissteigerungen, Personalfluktuation, oder Ressourcenengpässen bei jenen Dienstleistern.
Kurzfristige Ergebnisse sind demnach:
- Verkürzte Zeit bis zu einem Verkaufsabschluss
- Weniger Zeit- und Energieverschwendung für unpassende Interessenten (mehr good fits, weniger bad fit prospects)
- Vollständige Kontrolle über die eignen Marketingaktivitäten
- Unabhängigkeit von Agenturen (Preis- und Personalfluktuation, Ressourcenengpässen)
Noch mehr Tipps und Inspiration zu möglichen Inhalten finden Sie in unserem Artikel zu den fünf wichtigsten Fragen, die Sie auf Ihrer Website beantworten sollten.
In welchem Zeitrahmen Sie die ersten Ergebnisse erzielen
Zunächst sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass die Umsetzung von Marketing Insourcing eine grundlegende Veränderung der Denkweise und der Herangehensweise an die Bereiche Vertrieb und Marketing bedeutet. Eine solche Transformation erfolgt nicht über Nacht. Es ist jedoch durchaus möglich, bereits innerhalb von einigen Wochen die ersten Ergebnisse zu sehen.
Voraussetzung dafür ist aber, dass alle Rädchen des Systems vorhanden sind und gut ineinander greifen. Folgende Grundlagen müssen daher gegeben sein, um schnell erste Ergebnisse zu erzielen:
- Unternehmensweite Akzeptanz und Verständnis der Notwendigkeit hinter Marketing Insourcing
- Ein gemeinsames Mindset und eine Obsession, die Fragen der KäuferInnen offen, ehrlich und unvoreingenommen zu beantworten
- VerkaufsmitarbeiterInnen, die regelmäßig kommunizieren, welche Materialien und Informationen sie für den Verkaufsabschluss benötigen
- Ein Vertriebsteam, das Inhalte im Salesprozess einsetzt, um potenzielle Kunden und Kundinnen zu informieren sowie qualifizieren
- Eine dedizierte Person, die sich vollends dem Schreiben der Inhalte sowie der Publikation und Distribution widmet (Content ManagerIn)
- Veröffentlichung von drei oder mehr Artikeln pro Woche
- Ein Customer Relationship Management System mit Marketing- und Sales-Funktionalitäten wie z. B. HubSpot, um die Ergebnisse zu tracken und den Content zu veröffentlichen
Wenn alle diese Dinge zutreffen, ist es möglich, diese nachhaltigen Verkaufsergebnisse zu erzielen. Wenn Teile davon fehlen oder die letzte Konsequenz im Alltag nicht vorhanden ist, hat das zur Folge, dass Unternehmen oftmals erst nach 6 bis 9 Monaten langsam die ersten Früchte ihrer Arbeit ernten können und von Marketing Insourcing profitieren. Deshalb empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem Coach, der Unternehmen an der Hand nimmt und sicherstellt, dass Sie die bestmöglichen Ergebnisse in kürzester Zeit erreichen. So können Sie eine langfristig erfolgreiche Implementierung in Ihr Unternehmen garantieren und vorzeitig etwaigen Stolpersteinen aus dem Weg gehen.
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