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Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Marketing- und Vertriebsteam nicht immer optimal zusammenarbeitet? Fragen Sie sich gelegentlich, wie Sie die Effizienz und den Erfolg Ihrer Teams steigern können?
Wir bekommen diese Art von Herausforderungen recht oft von unseren Kunden gestellt. Deshalb teilen wir in diesem Artikel unsere Erkenntnisse und Erfahrungen, wie Sie durch eine harmonisierte, effiziente Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb nicht nur die Performance Ihrer Teams verbessern, sondern auch Ihren Umsatz signifikant steigern können.
Wir beleuchten die aktuellen Herausforderungen, geben praxisnahe Tipps zur Verbesserung der Zusammenarbeit und zeigen Ihnen, wie Sie eine Revenue-Kultur in Ihrem Unternehmen etablieren.
Herausforderungen in Unternehmen
Wenn es um die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb geht, sehen sich viele Unternehmen mit einer der mehreren der folgenden Herausforderungen konfrontiert:
Silos in der Unternehmensstruktur
Häufig ist der Vertrieb eher wie ein Rudel einsamer Wölfe, zwischen den anderen Teams im Unternehmen. Marketing und Vertrieb arbeiten isoliert voneinander, was zu Missverständnissen und ineffizienter Zusammenarbeit führt.
Ergebnisse zeigen ein “Broken System”
- Leistung: Nur etwa 50 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Ziele
- Käuferpräferenz: 33 % der Käufer möchten einen Verkäuferfreien Kaufprozess
- Unzureichende Lead Konversion: 79 % aller generierten Leads konvertieren nie zu Verkäufen.
Unzureichende Nutzung von Marketing-Materialien
60-70 % der erstellten Inhalte im B2B-Bereich werden nie verwendet, was enorme Ressourcen verschwendet. Hier anzusetzen und etwas zu verändern, ist ein guter Punkt, um effizienter und erfolgreicher zu sein.
Geändertes Verhalten der digitalen Käufer von heute
Durch das Internet hat sich das Kaufverhalten drastisch verändert. Käufer haben heute einen anderen Anspruch, denn sie haben bereits 80 % des Kaufprozesses absolviert, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Das hat in den vergangen 30 Jahren einen großen Shift in der Buyers Journey bewirkt, mit einem steigenden Einfluss von Marketing-Maßnahmen im Kaufprozess.
Die Lösung dieser Probleme: Bildung eines Revenue Teams
So schaffen Sie eine erfolgreiche Zusammenarbeit - ‘Alignment’ zwischen Marketing & Vertrieb
Bausteine einer Revenue-Kultur im Überblick
- Basis: gemeinsam definierte Zeile und Mission
- gesunde Kommunikation innerhalb des Unternehmens
- Transparenz
- Unternehmensweites Engagement, über Marketing und Vertrieb hinaus
- Daten-basierte Entscheidungen
- Kontinuierliches Lernen & Weiterentwicklung
1. Gemeinsame Ziele und Erwartungen über die Teams hinweg
- Verständnis für Rollen: die eigene und die der Anderen innerhalb dieser Kultur
- Sales Leads müssen ihren Teams helfen: Es geht darum, die Vision zu begreifen, das Problem zu verstehen und Möglichkeiten zu sehen, damit die Teammitglieder Verständnis erlangen können.
- Definition gemeinsamer Ziele: Setzen Sie klare, gemeinsame Ziele, die sowohl Marketing als auch Vertrieb betreffen, um alle auf denselben Nenner zu bringen.
2. Umgang mit Leads, Harmonisierung der Terminologie
Entwickeln Sie eine gemeinsame Definition für die Qualifizierung von Leads, damit beide Teams dieselben Parameter und Terminologie nutzen. Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL), was ein Sales Qualified Lead (SQL), wann wird ein Lead relevant für den Verkaufsprozess?
3. Echte Zusammenarbeit = Normalisierung der Zusammenarbeit
Schritte zur erfolgreichen Zusammenarbeit
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Regelmäßige Meetings und Kommunikation
Gemeinsame Meetings: Integrieren Sie Marketing- und Vertriebsteams in regelmäßige Meetings, um den Informationsaustausch zu fördern und ein gemeinsames Verständnis zu entwickeln.
Verwendung von Verkaufsgesprächen: Nutzen Sie aufgezeichnete Verkaufsgespräche, um sie gemeinsam auszuwerten, Marketing und Vertrieb wertvolle Insights zu liefern und die Materialien kontinuierlich zu verbessern.
- Gemeinsame Ziele, Erfolge und Incentivierung
Anstelle unterschiedlicher Prämienstrukturen eine gemeinsame Struktur für Marketing und Vertrieb als “Revenue Team”
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Sales Enablement und Materialnutzung
Gezielte Nutzung von Marketing-Materialien: Schulen Sie Ihre Vertriebsteams im Einsatz von Marketing-Materialien, um diese effektiv im Verkaufsprozess einzusetzen.
Der richtige Inhalt macht den Unterschied im Entscheidungsprozess.
Assignment Selling: Die Verwendung der Materialien im Vertriebsprozess, als Aufgabe für Kunden.
Video-Content: Nutzen Sie Videos im Verkaufsprozess, denn 85 % aller online konsumierten Inhalte sind Videos.
Erstellen Sie verschiedene Arten von Videos, die …
… die häufigsten Kundenfragen beantworten,
… Produktdetails erklären und
… Erfolgsbeispiele von Kunden zeigen.
Die “Selling 7” aus “They Ask, You Answer” beschreiben sieben unterschiedliche Videoformate, die Sie im Verkaufsprozess einsetzen können.
Auch personalisierte 1:1 Videos im Sales Prozess haben eine hohe Wirkung und schaffen eine emotionale Verbindung, noch vor dem persönlichen Kontakt.
Bei der Erstellung von Videos ist die Rolle von Marketing, mit dem bestehenden Wissen über Wirkung, Funktion und Erstellung der Videos den Vertrieb zu unterstützen, beispielsweise im Rahmen von Reviews, besonders bei 1:1 Videos.
- CRM Strategien: für mehr Transparenz und Wissen über Käufer und eine gemeinsame Auswertung der Daten (“Lead Intelligence”) für maximale Nutzen.
- Zusammenarbeit bei (Sales) E-Mails – gemeinsame Insights von Marketing und Vertrieb für größtmöglichen Impact auf den Verkaufsprozess.
How to start – Praktische Tipps zur zügigen Umsetzung einer erfolgreichen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
Nachdem jedes Unternehmen eine unterschiedliche Struktur und Kultur hat, muss auch jedes für sich selbst richtigen Zeitpunkt finden und geeignete Maßnahmen zu priorisieren.
Diese Tipps haben sich jedoch in unserer Praxis in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb als hilfreich herausgestellt.
- Alignment-Workshops: Organisieren Sie Workshops, um ein gemeinsames Mindset und Verständnis für die Ziele und Strategien zu schaffen.
- Sales-Content-Hub: Entwickeln Sie einen zentralen Hub, in dem alle vertriebsrelevanten Materialien leicht zugänglich sind.
- Interne Kommunikationskanäle: Nutzen Sie interne Newsletter oder Slack-Channels, um über neue Inhalte und Erfolge zu informieren.
- Rollenspiele und Reviews: Führen Sie Rollenspiele und gemeinsame Reviews von Verkaufs- und Marketing-Materialien durch, um kontinuierlich zu lernen und sich zu verbessern.
- Sales- und Marketing-Bücher: Fördern Sie das Lesen relevanter Bücher, um das Verständnis und die Zusammenarbeit zwischen den Teams zu verbessern und kontinuierliches Lernen anzuregen.
- Begleitung und kontinuierliche Weiterentwicklung durch kontinuierliches Coaching.
Fazit
Durch die Umsetzung dieser Strategien und Tipps können Sie nicht nur die Zusammenarbeit Ihrer Teams verbessern, sondern vor allem auch Ihre Verkaufszahlen steigern und eine nachhaltige Revenue-Kultur in Ihrem Unternehmen etablieren.
Noch offene Fragen?
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