Mit der richtigen Content Strategie zu mehr Vertrauen und kürzeren Verkaufszyklen

Was sind die zwei größten Wünsche des Sales-Teams? Wenn Sie jetzt an Umsatzsteigerung und Zeiteffizienz denken, liegen Sie vollkommen richtig. In der Regel verbringt der Vertrieb sehr viel Zeit mit unqualifizierten Leads, wo es letztendlich nie zu einem Abschluss kommt. Wie Sie dieser Problematik aus dem Weg gehen können und welche essenzielle Rolle dabei Content spielt, beantworten wir im folgenden Blogartikel.

First things first: Was ist ein Verkaufszyklus?

Wie der Name schon vermuten lässt, steckt hinter dem Begriff Verkaufszyklus ein Prozess, der die notwendigen Schritte vom Erstkontakt mit dem/der InteressentIn bis hin zum Verkauf bzw. zur Nachbetreuung oder Anschlussverkäufen umfasst. Dabei spielen unterschiedliche Touchpoints wie die Website, E-Mail-Sequenzen oder Verkaufsgespräche eine wichtige Rolle.

Verkaufszyklus definieren: Struktur schaffen und Prozesse vereinfachen

Von vornherein sollte genau definiert werden, welche Phasen ein Verkaufszyklus hat. Denn ein klar definierter Prozess macht die Arbeit für das gesamte Vertriebsteam leichter, beschleunigt einzelne Arbeitsschritte und hilft so dabei, wertvolle Zeit zu sparen. Ihr Vertriebsteam fühlt sich mit einem vordefinierten Prozess sicherer und kann als Guide agieren, der InteressentInnen an der Hand nimmt, Vertrauen aufbaut und unkompliziert durch den Verkaufsprozess führt. Natürlich kann der Verkaufsprozess von Unternehmen zu Unternehmen variieren und der eine oder andere Schritt übersprungen werden. Im Hinterkopf sollten Sie auch immer die Messbarkeit Ihrer Prozesse behalten. Ganz nach dem Motto: Wer vorab das große Ganze klar definiert, erspart sich im Nachhinein jede Menge Arbeit!

Der Verkaufszyklus: Welche Prozesse werden durchlaufen?

1. Recherche und Prospecting:
   Der Zyklus beginnt mit dem Versuch, eine Beziehung aufzubauen. Dabei geht es darum, mögliche InteressentInnen zu identifizieren und eine Datenbank mit Kontakten aufzubauen. Machen Sie sich erst einmal Gedanken darüber, mit wem Sie zusammenarbeiten möchten und von wem umgekehrt auch das Commitment für den gegenseitigen Austausch gegeben ist. Die Basis dafür bilden die Buying Personas.

   Tipps zur Erstellung von Buying Personas finden Sie im folgenden Blogartikel.

    

    

1. Des Weiteren kann es auch hilfreich sein, eine Checkliste zu erstellen, anhand welcher man überprüft, ob ein/e Kunde/in für ein Unternehmen geeignet ist oder nicht. Mögliche Fragen sind:

   • „Wie sieht unser Auftritt nach außen hin generell aus?”
   • „Was sind die am häufigsten gestellten Fragen unserer Kunden und Kundinnen?”
   • „Beantworten wir diese Fragen objektiv und transparent?”
   • „Sind die Inhalte auf unserer Website leicht zugänglich?”
   • „Welches Feedback gibt es zu den erstellten Inhalten?”
     
     
2. Outreach:
   Der nächste Schritt besteht darin, den ersten Kontakt herzustellen und InteressentInnen mit einem gut durchdachten ersten Impuls erreichen. Das kann entweder über einen Anruf, eine E-Mail, LinkedIn-Nachrichten oder auch durch ein persönliches Treffen erfolgen. In dieser Phase des Erstkontakts sollten Sie auf eine direkte und persönliche Ansprache achten. Die Inhalte, die dabei genutzt werden, sollten Kunden informieren und ein Stück weiterer auf einen Kauf vorbereiten – sie quasi dorthin führen. Man spricht dabei von Assignment Prospecting, auf Deutsch Auftragsakquise.
    
3. Lead-Qualifizierung:
   Konnte man das Interesse wecken, geht es im nächsten Schritt darum, den Lead zu qualifizieren. Dabei steht wiederum das Problem des/der Kunden/in im Vordergrund, dass es zu lösen gilt. Der/die InteressentIn hat im besten Fall bereits Informationsmaterial erhalten. Jetzt wird er oder sie weiter mit Informationen gefüttert: mit Blogartikel, Social Media Postings und im besten Fall auch mit Videos. Ziel ist, auf diesem Weg schneller zu erkennen, ob das Angebot zu der jeweiligen Kundschaft passt oder eine Disqualifikation gegeben ist.
    
4. Verkaufsgespräch:
   Der Kunden bzw. die Kundin hat „Ja“ gesagt und möchte ein persönliches Gespräch vereinbaren. Voraussetzung dafür muss sein, dass sich die Interessenten tatsächlich mit den Materialien auseinandergesetzt hat und die brennendsten Fragen (zum Preis, Problemen, etc.) für ihn/sie schon vorab beantwortet wurden. Nur dieser Weg wird Ihrem Vertriebsteam helfen, Zeit zu sparen und effizientere Verkaufsgespräche mit qualifizierten Leads zu führen.
    
5. Verkaufsabschluss:
   Der Kunde oder die Kundin fühlt sich unterstützt, vertraut der dem Unternehmen und ist bereit dazu den gemeinsamen Weg mit Ihnen zu beschreiten. Er oder sie möchte das Produkt oder die Dienstleistung kaufen, weil das jeweilige Problem damit gelöst wird. Im Mittelpunkt standen somit seine/ihre Bedürfnisse, die mit dem Kauf befriedigt wurden.
    
6. Der Aufbau einer dauerhaften Beziehung:
   Im ersten Schritt haben wir erwähnt, dass es darum geht, eine nachhaltige Beziehung zwischen KäuferIn und Unternehmen aufzubauen – auch über den Verkauf hinaus. Das steigert die allgemeine Zufriedenheit der Kunden und Kundinnen und führt dazu, dass diese sich an Sie binden, wieder bei Ihnen kaufen und Sie weiterempfehlen. 

Die Inhalte zählen: Content als Treiber im Verkaufsprozess 

Sie haben in den vergangenen Absätzen den Ablauf eines Verkaufszyklus kennengelernt. Dabei ist Ihnen möglicherweise bei den Schritten drei und vier aufgefallen, dass Content ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist. Der erste Berührungspunkt ist fast immer Content, ganz gleich, um welche Branche es sich handelt. Dieser sollte inhaltlich wertvoll und auf die Zielgruppe abgestimmt sein, denn – das Ziel eines jeden Unternehmens sind kaufbereite und gut informierte Kunden.

Die folgende Frage sollte deshalb Ihren Verkaufszyklus prägen: Welchen Content lasse ich zu welchem Zeitpunkt an welche Buying Persona zukommen? Dabei kommt nun auch ein/e Content ManagerIn ins Spiel, die/der in gemeinsamen Meetings mit dem Revenue Team eruiert, welche Inhalte für die kommende Zeit aus Marketing- & Sales-Sicht relevant sind und wie letztendlich deren Umsetzung aussieht. 

Stellen Sie sich außerdem diese Frage: Beantworten die produzierten Inhalte die wesentlichen Fragen der Kunden und Kundinnen oder erzeugen sie vielmehr ein Rauschen, das sich eher anfühlt wie ein nerviger Hintergrundlärm für potenzielle KäuferInnen? Was wir Ihnen damit vermitteln möchten, ist, dass es nicht ausreicht, Fragen mit starren Fakten zu beantworten, egal ob es sich dabei um einen Blogbeitrag, ein LinkedIn-Posting oder eine Checkliste handelt. Ziel ist es, dass sich eine potenzielle InteressentIn denkt: „Okay, die verstehen mich und mein Problem und haben eine Lösung für mich parat.” Kunden müssen das Gefühl haben, dass sie bei Ihnen als ExpertInnen gut aufgehoben sind und Ihnen vertrauen können. 

Helfen können bei der Erstellung des Contents die BIG 5, die fünf Themenschwerpunkte, die sich Kunden im Zuge eines Kaufentscheidungsprozesses auf jeden Fall stellen. 

Fazit: Mit relevantem Content zu mehr Abschlüssen

Der Begriff Verkaufszyklus bezieht sich auf jene Schritte, die ein Unternehmen unternimmt, um einen Verkauf für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzuschließen. Mit relevantem Content wie etwa in E-Mails oder Blogartikeln kann man InteressentInnen schon vor dem Erstgespräch mit dem Vertrieb informieren. Daraus ergibt sich auch die große Bedeutung von effizientem Content für den gesamten Verkaufsprozess und den damit verbundenen Touchpoints. Die Basis für die Inhalte bilden die BIG 5, die fünf wesentlichen Fragen, die sich Kunden und Kundinnen im Zuge einer Kaufentscheidung stellen.

Durch die richtige Dosierung von Inhalten sowie der reibungslosen Zusammenarbeit von Marketing und Sales und einer gemeinsam erarbeiteten Content Strategie kommen sie schneller zu mehr Abschlüssen. Und letztendlich hängt die Erfolgsquote Ihres Unternehmens davon ab, wie gut Sie Ihre Kunden verstehen und wie gut Ihr Angebot für die Lösung der Probleme Ihrer Kunden und Kundinnen geeignet ist.