Mit Content den Sales-Prozess verkürzen: 3 Beispiele für Assignment Selling

| 13. März 2023 | Sales & Marketing Strategy | Lesedauer: 5 Minuten

Assignment Selling

Assignment Selling ist die Lösung für einen der größten Zeitfresser und somit Grund für einen längeren Sales-Prozess: die Beantwortung der immer gleichen Fragen der KundInnen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung. Das ist nicht nur eintönig, sondern kostet alle Beteiligten auch wertvolle Zeit. 

Aus diesem Grund ist es sinnvoll, potenziellen KundInnen vor einem Verkaufsgespräch bestimmte Inhalte zur Verfügung zu stellen und als Vorbereitung zum nächsten gemeinsamen Termin als Aufgabe mitzugeben. Denn: Je besser der/die InteressentIn informiert ist, desto schneller ist der Verkaufsprozess und desto höher ist die Abschlussquote.

Aber wie sieht diese Vorgehensweise eigentlich in der Praxis aus? Und was sollten Sie dabei beachten? Im Folgenden stellen wir Ihnen drei gängige Szenarien vor, in denen der Verkauf von Aufträgen eingesetzt werden kann, und erklären, wie unser Vertriebsteam in der Regel damit umgeht.

Die richtigen Inhalte für Ihren Verkaufsprozess

Vorab sollte ein breites Spektrum an Inhalten bestehen, die auf die häufigsten Fragen der KäuferInnen Antworten geben. So können Sie diese dann effektiv zu allen Aspekten Ihrer Produkte und Dienstleistungen schulen und Vertrauen zu ihnen aufzubauen. Die Sales-MitarbeiterInnen beauftragen beim Assignment Selling potenzielle KundInnen damit, vor einem Verkaufsgespräch bestimmte Inhalte zu lesen. So ist folglich ein tiefergehendes, persönliches Verkaufsgespräch möglich. 

Mögliche „Aufgaben“ können sein:
  • das Ansehen von Videos
  • das Lesen von Artikeln oder Webseiten,
  • die Beantwortung eines Fragebogens oder die Teilnahme an einem Test 

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Szenario 1: Qualifizierung eines Leads bezüglich Eignung und Engagement

Grundsätzlich gibt es mehrere Möglichkeiten, BesucherInnen Ihrer Website in Leads umzuwandeln. Potenzielle Herangehensweisen können sein: 

  • Ausfüllen eines Kontaktformulars
  • Herunterladen eines Angebots
  • Direkte Buchung eines Termins mit Ihrem Sales-Team

Letzteres ist ein ca. 30-minütiges Kennenlerngespräch, um folgende drei Dinge zu klären:

  1. Welches Problem haben die InteressentInnen?
  2. Können wir mit unseren Dienstleistungen oder Angeboten die Bedürfnisse abdecken?
  3. Wie nah ist die Person an einer Kaufentscheidung bzw. wie dringend ist ein Handeln vonseiten der potenziellen KäuferIn?

Doch bevor wir die Person kontaktieren, versuchen wir diese zu qualifizieren und mögliche „bad fits“ zu eliminieren. Im Folgenden finden Sie ein Beispiel für eine E-Mail, mit der wir InteressentInnen auf unser erstes gemeinsames Gespräch vorbereiten:

 

Hallo [Name des/der potenziellen KundIn],

ich freue mich darauf, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Um sicherzustellen, dass wir unsere gemeinsame Zeit effektiv nutzen, finden Sie hier einige Ressourcen, die Ihnen helfen werden, unsere Agentur und unseren Ansatz besser kennenzulernen und festzustellen, ob wir die richtige Wahl für Ihr Unternehmen sind.

Bitte nehmen Sie sich die Zeit, diese vor unserem Gespräch durchzulesen.

Hier finden Sie den Link zu meinem Kalender. Bitte buchen Sie einen Termin, der Ihnen passt.

 

Bevor Sie überhaupt ein Gespräch führen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie und Ihr Interessent die gleichen Werte teilen. Bei Content Glory versuchen wir bereits zu Beginn eines Kontakts deutlich zu machen, dass wir wollen, dass unsere InteressentInnen bereits bevor wir uns persönlich treffen, so viel wie möglich über unser Unternehmen wissen.

Ein/e potenzielle/r KäuferIn, der/die den ersten Artikel liest, könnte Bedenken bezüglich unserer Arbeitsweise haben, was dazu führen kann, dass diese/r das persönliche Treffen absagt – und das ist in diesem Fall nichts Negatives! Eines der kostbarsten Güter für Unternehmen und VerbraucherInnen gleichermaßen ist Zeit. Ihr Vertriebsteam sollte seine Zeit besser damit verbringen, mit qualifizierten statt mit unqualifizierten InteressentInnen zu sprechen. Ihre KundInnen wiederum sollten Ihre Zeit mit AnbieterInnen verbringen, die zu deren Budget und Bedürfnissen passen

Wenn Sie und die/der potenzielle/r KundIn jedoch übereinstimmen, also ein „good fit“ sind, können Sie sicher sein, dass zukünftige Gespräche nach dieser Nachricht noch effizienter sein werden. Zudem verpflichten wir die Person, an der nächsten Phase des Verkaufsprozesses teilzunehmen, indem wir ihn oder sie bitten, den Termin für das persönliche Treffen zu buchen. 

Szenario 2:  Stellen Sie sicher, dass KäuferInnen gut informiert sind

Die erste Nachricht ist abgesendet, der erste Anruf getätigt, – doch wie geht es jetzt weiter? Die Eignung und den Bedarf des/der InteressentIn haben Sie idealerweise bereits in dem ersten Gespräch festgestellt. Vor einem zweiten Anruf senden wir Ressourcen, die sich direkt auf die individuelle Situation des/der potenziellen KundIn beziehen, über die wir in unserem ersten Gespräch mehr erfahren haben. KäuferInnen mit Website-Problemen brauchen andere weiterführende Inhalte als jene mit Interesse an Employer Branding-Maßnahmen.  

Anhand der jeweiligen Situation können Sie beispielsweise folgende Vorlage verwenden:

 

Hallo [Name des/der potenziellen KundIn],

es war sehr schön, heute mit Ihnen zu sprechen!

Wie versprochen, finden Sie im Folgenden ein paar spezifische Ressourcen, die Sie vor unserem nächsten Gespräch unbedingt lesen sollten.

Das ist unsere HubSpot-Schulungs- und Implementierungsseite. Sie gibt einen Einblick in die verschiedenen von uns angebotenen Dienstleistungen.

Diese Fallstudien zeigen den Erfolg, den andere Unternehmen mit unserer Unterstützung erzielen konnten.

Lassen Sie es mich wissen, wenn Sie Fragen dazu haben!

 

Über diesen Ansatz können die wichtigsten Fragen zu dieser Dienstleistung und den Möglichkeiten der Anwendung geklärt werden. Jedes weitere Gespräch kann somit effizienter und produktiver gestaltet werden und sich auf die Details konzentrieren.

Szenario 3: Der/die InteressentIn hat den „Auftrag“ nicht erfüllt

Nicht jede/r InteressentIn erfüllt die von Ihrem Vertriebsteam geforderten „Aufgaben“. Wenn das passiert, haben Sie bezüglich des weiteren Vorgehens zwei Möglichkeiten:

  1. Sie können mit dem nächsten Verkaufsgespräch fortfahren und hoffen, dass der Prozess wie geplant abläuft.
  2. Sie können das nächste Verkaufsgespräch so lange verschieben, bis der/die potenzielle KundIn die Aufgabe erfüllt hat.

Unserer Erfahrung nach lohnt sich der Aufschub des Termins bis zur Qualifizierung mehr als die erste Option und führt langfristig zu mehr Verkaufsabschlüssen. So könnte ein Follow-up-Mail an die/den KundIn aussehen: 

 

Hallo [Name des/der potenziellen KundIn],

ich bestätige unseren heutigen Anruf um 14:45 Uhr EST.

Ich möchte Sie daran erinnern, dass Sie vor unserem Gespräch Zeit finden, einen Blick auf die unten stehenden Ressourcen zu werfen. Falls nicht, kann es sinnvoll sein, den Termin zu verschieben. Ich möchte sicherstellen, dass wir unsere gemeinsame Zeit optimal nutzen.

Wenn Sie noch keine Zeit hatten, das oben genannte Material durchzusehen, können Sie hier einen weiteren Termin buchen.

Halten Sie mich auf dem Laufenden!

[Name des/der VerkaufsmitarbeiterIn]

 

Die Antwort des/der InteressentIn könnte daraufhin so aussehen:

 

Hallo [Name des/der VerkaufsmitarbeiterIn],

ich habe noch nicht einmal angefangen... Das tut mir sehr leid! Ich werde mich melden, sobald ich die Artikel durchgelesen habe.

[Name des/der potenziellen KundIn]

 

Somit lässt sich darauf schließen, dass die Priorität eines Termins noch nicht entsprechend wahrgenommen wurde, aber generell höchstwahrscheinlich noch Interesse an der Lösung besteht. 

Eines der Hauptziele von Assignment Selling ist es, den VertriebsmitarbeiterInnen dabei zu helfen, Ihre Zeit nur mit den qualifiziertesten und engagiertesten InteressentInnen zu verbringen, – denn das sind schlussendlich jene, die am wahrscheinlichsten zu KundInnen werden. Wenn InteressentInnen ihre Hausaufgaben nicht erledigen oder sich nicht die Zeit nehmen, Sie kennenzulernen, bleibt das Gespräch auf einer sehr oberflächlichen Ebene. Wenn Sie den Anruf jedoch verschieben und dem/der potenziellen KundIn Zeit zum Nachdenken geben, ersparen Sie beiden Parteien eine Stunde unproduktiver Gespräche.

Man könnte meinen, dass das Aufschieben des Termins die InteressentInnen eher frustrieren würde, aber wir haben hingegen die Erfahrung gemacht, dass die meisten dieses Engagement und Commitment zu schätzen wissen.

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Assignment Selling – von der Theorie zur Praxis

Assignment Selling ist, wenn es richtig gemacht wird, ein entscheidendes Instrument, um potenzielle KundInnen zu informieren und den Verkaufsprozess sowohl zu stärken als auch zu verkürzen.

Wenn Sie potenzielle KundInnen über Ihr Unternehmen, Ihre Erfolgsbilanz und Ihr Angebot aufklären, können Sie den Verkaufsprozess schneller abwickeln, da häufig gestellte Fragen bereits durch die Inhalte effektiv beantwortet wurden.

Dadurch wird Ihr Verkaufsprozess kürzer, Ihre Leads sind qualifizierter und Ihre VertriebsmitarbeiterInnen sind produktiver. Darüber hinaus bekommen Ihre potenziellen KundInnen einen Einblick, wie sehr Sie sich gegenüber Ihren zentralen Grundsätzen verpflichtet fühlen – und dieses Engagement schafft wiederum Vertrauen und zeigt Transparenz.

Now it's your turn: Stellen Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses die richtigen Inhalte bereit. Indem Sie die häufigsten Fragen Ihrer KundInnen in einer Liste sammeln, stellen Sie sicher, dass keine davon untergeht und der richtige Content produziert werden kann.


 

Alina

Content Glory Autorin – Alina Petersmann

Alina liebt Geschichte und Geschichten.

Mit Ihren zahlreichen glorreichen Content Pieces boostet Sie regelmäßig den Website Traffic. 

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Content Glory CEO, Marketing & Sales-Experte – René Neubach

René legt seine Schwerpunkte auf Strategien im Digital-, Inbound- und Content Marketing.

Er verfügt über spezielles Branchenwissen im Gesundheitswesen sowie der Pharmaindustrie und ist u. a. als Digital Marketing-Trainer und Workshopleiter tätig.