Selling in hard times: Wie man aus einer wirtschaftlichen Krise als Gewinner hervorgeht

Die Auswirkungen einer wirtschaftlichen Krise sind für Unternehmen klar spürbar: Rohstoffe und Energie werden teurer, die Leads immer weniger und die Umsätze gehen zurück. Doch was tun, wenn das Klima innerhalb der Branche immer ungemütlicher wird?

Wir verraten Ihnen in diesem Artikel:

Mit welchen Maßnahmen Sie sich bereits vorab auf eine nahende Krise vorbereiten können

Was Sie unternehmen können, um erfolgreich aus einem wirtschaftlichen Abschwung hervorzugehen

Welche Ziele Sie mit diesen Maßnahmen langfristig erreichen können

Bereit? Dann lassen Sie uns eintauchen.

Zunächst eine beruhigende Nachricht: Abschwünge sind in der Wirtschaft normal. Sobald Unternehmen die ersten Auswirkungen einer Rezession spüren, ist diese meistens schon zur Hälfte vorüber. Jedoch ist das kein Grund, das Ende einer Krise auszusitzen und auf bessere Zeiten zu hoffen – genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um gezielte Maßnahmen zu setzen. Ohne an dieser Stelle schon zu viel zu verraten: Ihr Einsatz wird sich rentieren!

Bereiten Sie sich auf verschiedene Szenarien vor

Vorbereitung ist die halbe Miete, heißt es in einem bekannten Sprichwort. Das sollten Sie beherzigen und gerade in einfacheren, wirtschaftlich positiveren Zeiten für eine potenzielle Krise vorsorgen.
Für folgende Szenarien sollten Sie daher unbedingt gerüstet sein:

Verlangsamte Organisation und Innovation

Maßnahme: Eine verlangsamte Organisation sowie die Reduktion von innovativen Initiativen wirkt sich nicht nur negativ auf die Marke eines Unternehmens aus, sondern auch auf die Zufriedenheit von Kunden und Mitarbeitern. Daher sollte die Verbesserung des Kunden- und Mitarbeitererlebnisses ganz weit oben auf der Agenda stehen, z. B. durch die Erstellung von Inhalten, die den Verkaufszyklus beschleunigen oder die Etablierung und Ausbau des Thought Leaderships (Themenführerschaft, mehr dazu unten).

Anstieg der Material- und Energiekosten

Maßnahme: Die logische Konsequenz in dieser Situation ist eine Reduktion der Kosten an anderer Stelle. Ein Fokus auf digitale Kanäle ermöglicht Kosteneinsparungen, z. B. bei Dienstreisen, Kundenmeetings oder Veranstaltungen. Überdenken Sie jedoch jene Maßnahmen zur Kostensenkung, die ungesunde Folgen für das Unternehmen haben und das Risiko mit sich bringen, langfristig Talente, Partner und Kunden zu verlieren. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Ihre Geschäftsbeziehungen und eine offene, transparente Kommunikation, um gestärkt aus dem wirtschaftlichen Abschwung oder der Rezession hervorzugehen.

Fehlende Kaufabschlüsse und reduzierte Umsätze

Maßnahme: Auch in diesem Fall kann eine Verbesserung des Kundenerlebnisses ein wirksamer Lösungsansatz sein. Erstellen Sie gezielte Inhalte, die den Verkaufsprozess beschleunigen und auf die am häufigsten gestellten Fragen Ihrer InteressentInnen eingehen. Hierbei ist das Ziel, diese Fragen schneller, transparenter und ausführlicher als die Konkurrenz zu beantworten bzw. eben genau dann, wenn Ihre Kunden diese Informationen benötigen. Eine kurzfristige Anpassung der Gewinnspannen und somit geringere Kosten auf Kundenseite können ebenfalls eine effektive Maßnahme darstellen, Abschlüsse weiterhin auf einem höheren Niveau zu halten.

Eine Krise ist auch eine Chance

Während einer Rezession lassen sich beinahe durch alle Industrien und Bereiche hinweg ähnliche Veränderungen von Metriken beobachten: Die Zahl der Leads geht zurück und die KäuferInnen bleiben inaktiv, ohne sich für eine alternative Option zu entscheiden. Gerade zu so einem Zeitpunkt ist es besonders wichtig, eine emotionale Verbindung zu den Käufern herzustellen und mögliche Gründe für diese Untätigkeit und den Nichtabschluss eines Geschäfts zu eruieren. Dieses Vorgehen bietet Ihnen die Möglichkeit, zu einem späteren Zeitpunkt, wenn sich die wirtschaftliche Situation verbessert hat, doch noch einen Verkaufsabschluss zu erzielen.

Eine Maßnahme, die Sie langfristig kosteneffizienter und effektiver agieren lässt sowie ermöglicht, gleichzeitig das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen oder auszubauen, ist Marketing Insourcing. Bei dieser Methode werden die Inhalte, die Basis Ihrer Kommunikation, für die eigenen Marketingaktivitäten im Unternehmen selbst erstellt. Den Input dafür liefern die eigenen MitarbeiterInnen, da diese über das meiste Fachwissen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung verfügen.

Die Vorgehensweise des Marketing Insourcings bietet sich jedoch nicht nur für Großkonzerne an: Gerade kleine sowie mittlere Unternehmen (KMUs) sind oft im Vorteil bei der Implementierung eines neuen Frameworks, weil sie über schlankere Organisationsstrukturen verfügen und mit kleineren Teams schneller vorankommen. So lassen sich Mitarbeiter tendenziell rascher auf dieselbe Seite bringen bzw. in dieselbe Richtung lenken und Verantwortlichkeiten sowie Rollen im Team ändern.

Diese Erfolge können Sie mit Marketing Insourcing, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens, auch in schwierigen Zeiten erreichen:

Marketing Insourcing

Reduzierung der Marketingkosten

Im Allgemeinen kostet Content-Marketing 62 % weniger als traditionelles Marketing, erzeugt aber dreimal so viele Leads. Auch eine effektive Planung des Marketingbudgets kann zu einer Kostenreduktion beitragen.

Steigerung des Suchmaschinen-Rankings und des organischen Website-Traffics

Wenn Sie Inhalte auf Ihrer Website veröffentlichen, ist es Ihr Ziel, ein gutes Ranking in den Suchmaschinen zu erhalten, damit potenzielle Kunden Sie dadurch auch finden. Untersuchungen zeigen, dass 95 % aller organischen Klicks von der ersten Seite der Suchmaschinenergebnisse stammen, die ersten fünf Ergebnisse machen sogar etwa 67 % davon aus. Kurz gesagt, wenn ein Unternehmen gefunden werden will, sollten dessen Inhalte in den Suchmaschinen weit oben positioniert sein. Der richtige Content sowie Frequenz bei der Veröffentlichung kann Ihnen dabei helfen.

Verkürzung der Verkaufszyklen

Sie können klar verkaufsorientierte Inhalte erstellen, um Geschäfte schneller abzuschließen. Dies nennen wir „Assignment Selling“. Dabei nutzen Vertriebsmitarbeiter Schulungsinhalte über Produkte und Dienstleistungen, um etwaige Bedenken von InteressentInnen auszuräumen und deren Fragen zu beantworten, bevor diese sich zu einem Kauf entschließen. Gleichzeitig dient Assignment Selling der besseren Qualifikation von potenziellen Kunden.

Aufbau von Thought Leadership

Beim Thought Leadership (dt. „Themenführerschaft”) präsentieren Sie sich und/oder andere Mitarbeiter des Unternehmens als Subject Matter Experts, also absolute Experten auf deren Gebiet. Diese Personen haben das benötigte Fachwissen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und können dieses auch nach außen hin kommunizieren, indem Sie Inhalte verfassen, Interviews mit ihnen geführt werden oder sie in Videos auftreten.

So lernen Ihre potenziellen Kunden noch viel mehr über Ihr Unternehmen und das Produkt oder die Dienstleistung, an der sie interessiert sind. Die Folge: Je mehr die InteressentInnen von Ihnen lernen, desto mehr Vertrauen haben sie in Ihr Unternehmen und fühlen sich wohl dabei, bei Ihnen zu kaufen. Ein positiver Nebeneffekt dieser Einbindung der internen Experten ist die Wertschätzung, die den Mitarbeiter damit zuteilwird. Somit steigt auch automatisch die Zufriedenheit des Personals im Unternehmen. Darüber hinaus wird dies auch auf dem Arbeitsmarkt als durchwegs positiv wahrgenommen und die positive Bewertung der Arbeitgebermarke steigt. Diese beiden Faktoren sind vor allem in Zeiten von Fachkräftemangel besonders wichtig, um als Unternehmen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz zu gewinnen bzw. auszubauen.

Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufbauen

Je mehr Menschen Ihr Unternehmen kennen und wissen, welches Problem Sie für sie lösen, desto mehr verbessert sich auch der Content, den Sie erstellen und InteressentInnen wollen in Folge bei Ihnen anstatt der Konkurrenz kaufen. Seien Sie bei Ihren Inhalten ehrlich und transparent, und Ihre Zielgruppe wird diese Offenheit zu schätzen wissen. Setzen Sie hier nicht nur auf Fachartikel und Blogeinträge, sondern verschiedene Content Pieces wie z. B. E-Books, Video-Tutorials, Checklisten, Infografiken, Comparison Guides, Newsletters, Webinars oder Case Studies. Im Optimalfall teilen Ihre Mitarbeiter diese Inhalte auf den sozialen Medien und ermöglichen somit noch eine größere Reichweite und Sichtbarkeit.

Wie Sie sehen, muss eine Krise nicht ausschließlich negative Auswirkungen haben, sondern bietet auch viele Möglichkeiten zur Verbesserung der Unternehmensstruktur und Costumer Journey. Setzen Sie sich am besten noch heute mit Ihrem Team zusammen und planen Sie gemeinsam, wie Sie die kommenden 3, 6, 12 Monate gestalten, um positiv durch schwierige Zeiten zu kommen und besser daraus hervorzugehen.

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