Hast du manchmal den Eindruck, dass auch in deinem Unternehmen eine effektive Verbindung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung fehlt?
Beschwert sich der Vertrieb über zu wenige oder qualitativ nicht ausreichende Leads von Marketing – Marketing sieht hingegen die erstellten Inhalte ungenutzt und verschmäht.
Die Lösung für dieses Dilemma? Was es braucht, ist eine Marketing- und Vertriebsausrichtung, die weniger Reibung bietet und zu einem kürzeren Vertriebszyklus und häufigeren Erfolgen führt.
In diesem Artikel geben wir dir Tipps an die Hand, wo und wie du damit anfangen kannst, Materialien zu erstellen, die im Verkaufsprozess tatsächlich nützlich sind - für die VerkäuferInnen und die KäuferInnen.
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Ursachen und Folgen
Das Fehlen einer effektiven Verbindung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung führt häufig zu verpassten Gelegenheiten, was nicht überraschend ist, wenn man bedenkt, dass 79 % aller Leads nie zu Verkäufen führen.
Da die Käufer in der Regel bereits 80 % ihres Entscheidungsprozesses abgeschlossen haben, bevor wir überhaupt mit ihnen in Kontakt treten, ist klar, dass die Bedeutung des Marketings im Verkaufsprozess über die Jahre gewachsen ist.
Vor etwa 35 Jahren, als das Internet gerade erst in den Kinderschuhen steckte, bestand die Hauptaufgabe des Marketings darin, das Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen, während der Vertrieb die Käufer durch den restlichen Teil des Prozesses führte.
Wenn wir uns die Bedürfnisse der heutigen Käufer ansehen, können wir davon ausgehen, dass der Einfluss und die Bedeutung der Materialien und Aktivitäten, die von Marketingteams erstellt werden, zunehmen.
In der Praxis jedoch werden 60 bis 70 % des gesamten Materials, das von der Marketingabteilung erstellt wird, nie verwendet.
Während laut Gartner 33 % der heutigen Käufer einen völlig Verkäufer-freien Kaufprozess bevorzugen.
Lasst uns das mal Revue passieren
- Käufer wollen ohne Verkäufer kaufen.
- Käufer möchten informiert werden, um ihre Kaufentscheidung so gut wie möglich treffen zu können.
- Das Material für Käufer wird im Verkaufsprozess nicht oder zu wenig verwendet.
Kurz gesagt – Wir verschwenden Geld und Energie und verpassen Verkaufschancen!
Ich hoffe, wir sind uns einig, dass dies nach Veränderungen ruft!
Tipps zur Lösung
Wir müssen an einer Kultur der Marketing- und Vertriebsausrichtung arbeiten, die weniger Reibung bietet und zu einem kürzeren Vertriebszyklus und häufigeren Erfolgen führt.
Aber wo und wie soll man damit beginnen?
- Wie bei allen transformativen und kulturellen Veränderungen beginnt es mit
- einem gemeinsamen Mindset,
- einem gemeinsamen Verständnis und
- gemeinsamen Zielen.
- Und mit der Erstellung von Inhalten und Materialien, die im Verkaufsprozess nützlich sind:
- Für die Verkäufer und die Käufer.
- Inhalte, die auf dieses gemeinsam definierte Ziel hin erstellt werden.
- Materialien, die verwendet werden und nicht von Käufern umgehend entsorgt werden, sobald die Verkäufer aus der Tür sind.
Für mehr gemeinsame Erfolge als Team.
Der Weg zum Erfolg ist nicht so kompliziert, wie es zunächst den Anschein haben mag.
Beginnen Sie damit,
- die Informationsbedürfnisse der Kunden zu ermitteln,
- bleibe in laufendem Austausch und
- mache die erstellten Inhalte für dein Verkaufsteam leicht zugänglich.
The Book Corner: Was ich derzeit lese und empfehle …
10x Is Easier Than 2x: How World-Class Entrepreneurs Achieve More by Doing Less von Dan Sullivan, Dr. Hardy, Benjamin
Dan Sullivan, Mitbegründer von Strategic Coach, sagt, dass es einfacher ist, ein zehnfaches Wachstum (10x) zu erzielen als ein zweifaches (2x).
Dan Sullivan und Dr. Benjamin Hardy beschreiben in diesem Buch den Wandel eines Mindsets von langsamen, mühsamen linearen Wachstum hin zu einem Mindset, größere Ziele, größere Sprünge, mehr Freiheit und mehr Erfolg verspricht. Und überraschenderweise am Ende sogar leichter zu erreichen ist.
Dieser Prozess konzentriert sich auf die Verbesserung deiner Zeit, deines Geldes, deiner Beziehungen und deiner Ziele. Wenn deine Zeit wertvoller wird, verdienst du mehr. Du hast leichteren Zugang zu Geld und kommst so anderen Menschen näher, die nach Freiheit streben. Dein Leben wird von bedeutungsvollen Beziehungen erfüllt, was deine Ziele stärkt. Diese Veränderung führt zu einem Leben mit größerer Wirkung.
Hier findest du die vollständige Liste der Bücher, die ich dir empfehle oder über die ich dir mehr erzählen kann.
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