Wie können Videos im Salesprozess eingesetzt werden?

Denken Sie an all die Fragen, die Ihrem Verkaufsteam in der Regel beim ersten Verkaufsgespräch gestellt werden. Wie viele davon wiederholen sich immer wieder?

Branchenunabhängigen Erfahrungswerten nach beantwortet ein Vertrieb bei fast jedem Erstgespräch zu 80 % die gleichen Fragen. Wenn wir wissen, wie die Fragen lauten, warum warten wir dann mit der Beantwortung bis zum ersten persönlichen Treffen? Wie lässt sich das verändern? An dieser Stelle kommen die sogenannten 80 %-Videos ins Spiel. 

Nach diesem Artikel wissen Sie

• was ein 80 %-Video ist,

• wie Sie effizient selbst eines erstellen können

• und welche Fehler Sie unbedingt dabei vermeiden sollten.

Was ist ein 80 %-Video?

Es handelt sich dabei um ein Video, das im Sales-Prozess zum Einsatz kommt und die wichtigsten 7–10 Fragen der meisten InteressentInnen beantwortet. 

Die 80 %-Videos sind Teil der „Selling 7”, jene sieben Videos, mit denen Sie mehr qualifizierte Leads und Umsätze generieren können. 

Dabei wird das Video vor dem ersten persönlichen Gespräch an die InteressentInnen übermittelt. 

Die 80 %-Videos haben zwei Ziele: 

• Verkürzung der Verkaufszyklen 
• Qualitativ bessere Verkaufsgespräche

Das wichtigste Ergebnis ist jedoch eine auf Vertrauen basierende Beziehung zu Ihren KäuferInnen.

Wie man ein effektives 80%-Video erstellt

Egal, ob Ihr Unternehmen über ein eigenes Sales-Team verfügt und/oder Ihr Produkt nicht über einen konventionellen Verkaufsprozess vertrieben wird, die nachfolgend beschriebenen Grundsätze lassen sich in jedem Fall anwenden. Denn unabhängig davon, welche Art von KäuferInnen Sie erreichen wollen – die Fragen sind meistens die gleichen.

So sollten Sie starten:

• Schritt 1: Rufen Sie das Sales-Team zusammen

Das Vertriebsteam ist ein wichtiger Bestandteil des Prozesses. Sie sind diejenigen, die jeden Tag Gespräche mit Ihren potenziellen KundInnen führen und die Fragen kennen, die sich dabei immer wiederholen. Außerdem sind die Sales-MitarbeiterInnen am Ende jene, die diese Videos in der Praxis verwenden werden.

• Schritt 2: Stellen Sie Ihrem Sales-Team Fragen

Zunächst sollten Sie folgendes in Erfahrung bringen:

• Werden in den ersten Verkaufsterminen meist die gleichen Fragen beantwortet?
• Was sind einige Beispiele für diese Fragen?

Dabei ist es wichtig, dem Sales-Team deutlich zu machen, dass es sich um Themen handeln soll, die vor allem im ersten Verkaufsgespräch für KundInnen relevant sind. Außerdem: Sie müssen die tatsächlichen Fragen herausfinden und beantworten. Begnügen Sie sich nicht bloß mit jenen, von denen der Verkauf sich wünschen würde, dass sie die KäuferInnen stellen.

Fokussieren Sie sich hier nicht nur auf Fragestellungen, die Sie in einem guten Licht erscheinen lassen, sondern auf reale Fragen – egal, wie unangenehm die Beantwortung für Sie ist. Das betrifft vor allem auch Themen wie den Preis oder die möglichen Nachteile eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Sie müssen im Zuge dieses Meetings klar erarbeiten, was potenzielle KundInnen wirklich wissen wollen. Nur so können Sie auch wirklich hilfreiche Videoinhalte für die Interessentinnen erarbeiten. Das zeigt, dass Sie Ihr Geschäft und die Anliegen/Probleme der KäuferInnen in- und auswendig kennen und schafft somit Vertrauen.

• Schritt 3: Erstellen Sie eine Liste der Fragen und ordnen Sie diese nach Priorität

Wahrscheinlich werden Sie feststellen, dass sich viele der Fragen thematisch überschneiden. Das ist auch der Grund, warum wir dieses Format „80%-Videos” nennen. Einigen Sie sich mit Ihrem Team auf die Top 7 bis 10 Fragestellungen. Dabei ist es wichtig, stets den Mehrwert der KundInnen im Blick zu behalten.

• Schritt 4: Erarbeiten Sie gemeinsam die Antworten

Sobald Sie die Fragen eingegrenzt haben, ist es an der Zeit, die Antworten zu entwickeln. Alle Beteiligten müssen in diesen Schritt mit einbezogen werden.

Zwar haben schlussendlich alle im Sales-Team ein individuelles 80 %-Video, aber wenn vorab die Antworten nicht gemeinsam skizziert werden, bricht das Chaos aus. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss daher die Möglichkeit haben, ein Thema in seinen eigenen Worten zu erklären, wenngleich die wichtigsten Punkte sich dabei stets überschneiden sollten.

• Schritt 5: Lassen Sie jeden Sales-Mitarbeiter die gesammelten Fragen in einem Video beantworten

Nun können Sie mit dem Filmen beginnen. Gute Videos brauchen erfahrungsgemäß Zeit, jedoch können wir Ihnen versichern: Es ist den Aufwand wert! 

Planen Sie für jedes Mitglied des Sales-Teams daher einen Zeitraum von ca. einer Stunde. Gehen Sie gemeinsam mit der Person die Fragen durch und filmen Sie dabei ihre Antworten.

Tipp for the glory: Sie brauchen kein detailliertes Skript zu erstellen. Es genügt, sich vorab einige Stichworte und bestimmte Formulierungen zu notieren und diese dann einige Male selbstständig durchzusprechen. Die Videos müssen nicht perfekt sein, sondern authentisch und vor allem ehrlich und transparent! 

Ihre InteressentInnen wollen eine fundierte Entscheidung treffen und in jedem Fall einen Fehlkauf vermeiden. Daher sollten Sie wirklich ALLE Punkte ansprechen, die für sie relevant sein könnten. Schließlich wollen Sie vermeiden, dass die KäuferInnen nach Ihrem Video vor noch mehr Fragezeichen stehen.

Diese Fehler sollten sie unbedingt vermeiden: 

• Die 80 %-Videos werden nicht vor dem ersten Verkaufstermin an die InteressentInnen übermittelt. 

Damit wäre der eigentliche Sinn der 80 % Videos komplett verfehlt. Sie verpassen eine wichtige Gelegenheit, den Verkaufszyklus zu verkürzen und vorab Vertrauen aufzubauen.

• Die Videos werden als Produkt- oder Service-Pitch „missbraucht“.

Der primäre Sinn eines 80 %-Videos besteht nicht darin, Verkaufsargumente zu kommunizieren, es soll Ihre potenziellen KundInnen informieren, Zeit im Verkaufsprozess sparen und Vertrauen schaffen. So können Sie nicht nur bereits vorab identifizieren, welche Person nicht als Kunde oder Kundin geeignet ist, sondern Sie ermöglichen passenden InteressentInnen auch ein produktiveres Erstgespräch. 

• Sie kommen nicht von Ihrem Vertriebsteam.

Es ist wichtig, dass Sie die Inhalte für Ihr 80 %-Video von denjenigen entwickeln und erstellen lassen, die auch die direkten Kontakte Ihrer KäuferInnen sind. Sie wissen, wer die KäuferInnen sind, welche Probleme sie haben, wie sie Kaufentscheidungen treffen und welche Bedenken häufig auftreten. 

Lassen Sie daher Ihr Sales-Team diese Videos erstellen, um die Zielgruppe bestmöglich zu informieren und eine Beziehung aufzubauen, noch bevor ein tatsächliches Treffen stattfindet.

• Es fehlen Details.

Könnten Sie Ihre wichtigsten Fragen in drei Minuten beantworten? Bestimmt. Könnte es auch 30 Minuten dauern? Auf jeden Fall. Grundsätzlich gilt: Inhalte sollten immer so lange sein, wie es braucht, um gründlich alles zu einem Thema zu erklären, ohne es dabei zu übertreiben. 

Fazit

• Richtig gemacht, gehören die 80 %-Videos zu den effektivsten Videoinhalten für den Vertrieb. Zum einen wird der Verkaufsprozess verkürzt, zum anderen die Vertrauenswürdigkeit Ihres Unternehmens nach außen hin erhöht. 
• Verkürzte Verkaufsprozesse bedeuten in vielen Fällen auch, dass Sie folglich nicht nur mehr Umsatz erzielen, sondern auch die Kosten für die Kundenakquise reduzieren und eine höhere Abschlussquote erreichen. 
• Durch das in den Videos vermittelte Wissen stellen Sie Ihr Team als Experten dar und schaffen so Vertrauen bei den InteressentInnen. 
• Zudem sehen die potenziellen KäuferInnen ihre BetreuerInnen so bereits vor einem persönlichen Gespräch. Nicht nur das vermittelte Fachwissen ist relevant, auch die menschliche Komponente, ein Gesicht zu einem Namen zu haben, ist eine wichtige vertrauensbildende Maßnahme. 

Behalten Sie daher immer im Kopf: Vertrauen ist die wichtigste Währung, wenn es um den Abschluss eines Geschäfts geht. Fokussieren Sie sich darauf, zur vertrauenswürdigsten Stimme Ihrer Branche zu werden und beschäftigen Sie sich intensiv mit den Fragen Ihrer KundInnen. 

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