Time kills all deals: Mit Assignment Selling zu mehr Umsatz

Die Content-Strategie ist ausgearbeitet, das Marketing kümmert sich um die Erstellung der Verkaufsmaterialien und der Vertrieb verteilt sie an die Kunden – so ungefähr läuft es in den meisten Unternehmen ab. Durch das veränderte KäuferInnenverhalten und neue Technologien findet ein ständiger Wandel statt, auch zum Leidwesen von traditionellen Verkaufs- und Marketingteams. KäuferInnen haben seit dem Aufkommen des Internets die Macht über unsere Inhalte, weil sie jede erdenkliche Information in nur wenigen Sekunden selbst nachschlagen können. Sie möchten, dass Ihr Vertriebsteam weniger Zeit hinter dem Lenkrad oder vor der Tastatur verbringt, wonach oftmals kein Abschluss zustande kommt? Dann nehmen Sie sich kurz die Zeit für folgenden Artikel rund um das Thema „Assignment Selling”.

Probleme, die jedes Verkaufsteam kennt

Der Traffic auf Ihrer Website und den Social Media Kanälen ist großartig, auch die Leads lassen sich sehen, aber mit den Verkaufsabschlüssen sieht es nicht so blendend aus? Mit dieser Problematik sind Sie nicht allein! In der Regel verbringt der Vertrieb leider sehr viel Zeit mit unqualifizierten Leads, die nicht genügend informiert in das Verkaufsgespräch kommen. Dabei müssten Sie nur einen Hebel betätigen, um unqualifizierte Leads bereits vorab aus der Welt zu schaffen – und zwar die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in einem sogenannten Revenue Team. Gute Inhalte liegen in der Verantwortung von Marketing und Sales und sollten daher auch zu einem wesentlichen Bestandteil Ihres Verkaufszyklus werden.

Was steckt hinter Assignment Selling?

Assignment Selling, auf Deutsch Auftragsverkauf, bezeichnet die Verwendung von Inhalten innerhalb eines Verkaufszyklus, um so gezielt InteressentInnen über Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Die wichtigsten Bedenken und brennendsten Fragen potenzieller Kunden werden hierbei schon beantwortet, bevor es überhaupt zu einem Verkaufsgespräch kommt. Durch die Weitergabe von Informationen soll so der gesamte Verkaufsprozess beschleunigt, qualifizierte Leads geschaffen und letztendlich mehr Umsatz erzielt werden.

Das folgende Video erklärt kompakt, was noch hinter dieser Methode steckt.

Welche Vorteile bietet Assignment Selling?

1. Mehr Zeit für Ihr Vertriebsteam durch besser geeignete InteressentInnen

Beschweren sich Ihre VertriebsmitarbeiterInnen über die schlechte Qualität der Leads und die Zeit, die sie jedes Mal aufs Neue in eine/n Kunden investieren müssen? Durch ausgewählte Inhalte, die schon vorab an die InteressentInnen ausgesendet werden, schaffen Sie Vertrauen und stärken die Authentizität des Unternehmens/der Marke. 

2. „Bad fits“-Kunden werden identifiziert

Sobald Sie Assignment Selling in Ihrem Unternehmen umsetzen, wird der Vertrieb des Öfteren die Frage erhalten, ob ein Verkaufsgespräch auch stattfinden kann, ohne dass man sich den Content vorher angesehen hat. Die Antwort lautet: Nein! Lernen Sie diese Leads, die keine Bereitschaft zeigen, sich vorab zu informieren, konsequent auszusortieren. Uns ist vollkommen klar, dass gerade das am Anfang zu einer Herausforderung werden kann.

3. Marketing und Vertrieb sind eine Einheit und arbeiten im Team

Letztendlich ist Assignment Selling eine Aufgabe des Revenue Teams, einer Symbiose aus Marketing und Vertrieb. Der Verkauf weiß am besten, was die brennendsten Fragen der Kunden rund um ein Produkt oder eine Dienstleistung im Zuge der Kaufentscheidung sind. Das Marketing wiederum kümmert sich um die Umsetzung des Contents bzw. der benötigten Verkaufsmaterialien. Regelmäßige Meetings sind demnach das A und O, um Content effektiv einzusetzen. Es geht in diesen Meetings aber nicht nur darum, zu definieren, welcher Content produziert werden muss, sondern auch, in welchem Abschnitt des Verkaufszyklus der produzierte Content an die Kunden verteilt werden soll. Hierbei gilt das Motto: Content is king, but context is queen.

Welche Inhalte Sie unbedingt produzieren sollten, erfahren Sie in diesem Artikel.

4. Messbare Ergebnisse

Ganz egal, um welche Branche und um welches Unternehmen es sich handelt, am Ende des Tages ist die entscheidende Frage: Wie viele neue Kunden haben wir durch den produzierten und eingesetzten Content gewonnen? Wenn Sie Automatisierungstools wie z. B. HubSpot einsetzen, lässt sich die Buyer’s/Customer Journey genau nachverfolgen und somit können auch Optimierungen einfacher durchgeführt werden.

Fazit: Mit Assignment Selling zu kürzeren Verkaufszyklen und qualifizierten Leads

Beim Assignment Selling geht es darum, vorhandene Inhalte und Materialien im Verkaufsprozess effektiv einzusetzen, um potenzielle Kunden erfolgreich durch den Sales-Funnel zu führen, aufzuklären und für einen Kauf zu qualifizieren. Denken Sie immer daran: Wenn Sie Ihren Kunden schon vor dem ersten persönlichen Treffen eine Hausaufgabe geben, werden es Ihre VertriebsmitarbeiterInnen Ihnen danken. Die Inhalte können sowohl Blogartikel, Kurzvideos, Case Studies oder Social Media Postings sein. Die Verantwortung für diesen Content liegt bei Marketing und Sales. Das Revenue Team legt also gemeinsam fest, wie und wann welcher Content genutzt wird. Content im Vertriebsprozess einzusetzen, ist jedoch ein langfristiger Prozess, der nicht von heute auf morgen geschehen kann. So wie alle Dinge, die man lernt, erfordert auch Assignment Selling Training und Monitoring. 

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