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Welche Schritte unternehmen Sie, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen? Wahrscheinlich suchen Sie zunächst im Internet nach Informationen zu dem gewünschten Produkt oder der Dienstleistung. Und damit sind Sie nicht allein: Die Digitalisierung hat den Weg zu einem Verkaufsabschluss unweigerlich verändert und dazu geführt, dass sich InteressentInnen vermehrt selbst online über Produkte informieren.
In Studien von Google findet man die Aussage, dass potenzielle KäuferInnen bereits zu 80 % durch den Verkaufsprozess sind, bevor sie das erste Mal mit Ihnen sprechen, Ihren Shop betreten oder Ihre Website besuchen. Daher ist es umso wichtiger, mit einem guten Online-Auftritt in Form einer qualitativen Website zu überzeugen. Wenn Sie erfahren möchten, welche Frage Sie dort unbedingt beantworten sollten, bleiben Sie dran!
Grundsätzlich sollte die Website eines Unternehmens folgendes beinhalten: die Antworten auf ALLE Fragen potenzieller Kunden und Kundinnen. Es handelt sich dabei um eine Maßnahme, die Vertrauen schafft und mit der man seiner Kundschaft zeigt, dass man für sie da ist. Doch warum ist es so wichtig, eben jenes Vertrauen zu schaffen?
Vertrauen als Währung
Fakt ist: Alle Firmen und deren Produkte sind austauschbar. Das dürfte jetzt keine Überraschung für Sie sein. Was sind nun also die Differenzierungsmerkmale, die ein Unternehmen von der Konkurrenz unterscheidet? Oft werden an dieser Stelle Merkmale wie Produkt- und Service-Charakteristika genannt, oder die Menschen einer Firma als Besonderheit hervorgehoben. Dabei handelt es sich jedoch meist nur um Floskeln. Tatsache ist, dass Kunden und Kundinnen nur bei jenen Unternehmen kaufen, bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen und den Eindruck vermittelt bekommen, dass der Anbieter ihr Problem versteht. Das einzig relevante Unterscheidungsmerkmal ist folglich das Vertrauen. Und sich dieses zu verdienen, sollte Ihre oberste Priorität sein.
Vertrauen schaffen – so geht’s
Es gibt 5 wichtige Fragen, die Sie unbedingt auf Ihrer Website beantworten sollten:
- Was sind die Probleme bei dem Produkt? (für wen richtig, für wen nicht)
- Was sind die anderen Lösungen, die man anbieten kann?
- Was sind andere Anbieter am Markt?
- Wer sind die besten in dieser Branche? (ohne sich selbst zu erwähnen)
- Was kostet die Zusammenarbeit/der Service/das Produkt?
Die wohl wichtigste der oben genannten Fragen ist jedoch jene nach dem Preis. Genau an dieser Stelle sollten Sie auch als Erstes einhaken. Sie denken sich vermutlich nun: „Ich kann auf keinen Fall über meine Preise schreiben!”
Mit diesen Bedenken sind Sie nicht allein, viele Unternehmen haben die gleiche Ansicht und kommunizieren die Kosten für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erst im Zuge von ersten Beratungsgesprächen oder überhaupt erst bei der Angebotslegung. Einige Gründe, weshalb die meisten Firmen der festen Überzeugung sind, nicht über ihre Preise schreiben zu können:
Die Kunden und Kundinnen könnten vom Preis abgeschreckt werden.
Natürlich kann ein Produkt für InteressentInnen schlichtweg außerhalb ihrer budgetären Möglichkeiten liegen. Wenn Sie jedoch nicht über Ihre Preise sprechen, erfahren die Kunden und Kundinnen nicht, ob Ihr Angebot überhaupt für sie leistbar oder interessant ist. Wenn Sie jedoch Kostenrahmen und -faktoren transparent kommunizieren, so können Sie bereits vorab unqualifizierte Leads, also InteressentInnen, die aus monetären Gründen nicht zu einem Verkaufsabschluss führen würden, aussortieren und schonen somit auch die zeitlichen Ressourcen Ihres Sales-Teams.
Die Konkurrenz weiß dann ebenfalls über die Preise Bescheid.
Dabei handelt es sich in Wahrheit um eine klassische Secret-non-secret-Situation. KäuferInnen und VertriebsmitarbeiterInnen stehen in ständigem, intensiven Austausch. Als Teil des Markts bekommt man so grundsätzlich zumindest eine grobe Vorstellung davon, wie viel die Konkurrenz für einen bestimmten Service verlangt. Daher ist die Preisgestaltung des Mitbewerbs kein tatsächliches Geheimnis und muss auch nicht als solches behandelt werden.
Es gibt keine konkreten Preise, die kommuniziert werden können, da es sich um ein wertebasiertes Unternehmen handelt.
Über Preise zu schreiben, muss nicht bedeuten, eine detaillierte Liste mit Zahlen aufzustellen. Vielmehr ist es wichtig, die Aspekte, die Einfluss auf den Endpreis haben, den Preis erhöhen oder verringern, offenzulegen und klar zu kommunizieren. So hat der Kunde oder die Kundin bereits vor dem ersten Verkaufsgespräch ein Gefühl für die möglichen Kosten.
In der Praxis: Wie man Preise kommuniziert
Der endgültige Preis eines Produkts setzt sich meistens aus verschiedenen Faktoren zusammen. Diese sollten, je nach Branche, eingehend auf der Website abgebildet werden:
- Welche Aspekte haben Einfluss auf die Höhe der Kosten für das Produkt?
- Gibt es Setup-Kosten?
- Was sind die Preise für relevante Add-ons?
- Gibt es technische Kosten? Wird zusätzlich noch eine spezielle Software benötigt?
- Kommen nach Kaufabschluss noch Kosten auf die KäuferInnen zu, etwa in Form von Wartungsarbeiten?
Für ein bestmögliches Ergebnis sollten der Punkt „Preise/Kosten/Pricing” im Navigationsmenü einer Website gut sichtbar platziert werden. Der Effekt, der sich daraus ergibt, ist die Währung, die für Ihr Unternehmen auch in 15 Jahren noch wichtig sein wird: das Vertrauen der Kunden. Denn nur so unterscheiden Sie sich von Ihrer Konkurrenz, erreichen eine langfristig gute Kundenbindung und erzielen mehr Umsatz. Wie Ihre Website ihr ganzes Potenzial als Sales-Maschine entfalten kann, erfahren Sie in diesem Artikel.
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