Was sind die zwei größten Wünsche des Sales-Teams? Wenn Sie jetzt an Umsatzsteigerung und Zeiteffizienz denken, liegen Sie vollkommen richtig. In der Regel verbringt der Vertrieb sehr viel Zeit mit unqualifizierten Leads, wo es letztendlich nie zu einem Abschluss kommt. Wie Sie dieser Problematik aus dem Weg gehen können und welche essenzielle Rolle dabei Content spielt, beantworten wir im folgenden Blogartikel.
Wie der Name schon vermuten lässt, steckt hinter dem Begriff Verkaufszyklus ein Prozess, der die notwendigen Schritte vom Erstkontakt mit dem/der InteressentIn bis hin zum Verkauf bzw. zur Nachbetreuung oder Anschlussverkäufen umfasst. Dabei spielen unterschiedliche Touchpoints wie die Website, E-Mail-Sequenzen oder Verkaufsgespräche eine wichtige Rolle.
Von vornherein sollte genau definiert werden, welche Phasen ein Verkaufszyklus hat. Denn ein klar definierter Prozess macht die Arbeit für das gesamte Vertriebsteam leichter, beschleunigt einzelne Arbeitsschritte und hilft so dabei, wertvolle Zeit zu sparen. Ihr Vertriebsteam fühlt sich mit einem vordefinierten Prozess sicherer und kann als Guide agieren, der InteressentInnen an der Hand nimmt, Vertrauen aufbaut und unkompliziert durch den Verkaufsprozess führt. Natürlich kann der Verkaufsprozess von Unternehmen zu Unternehmen variieren und der eine oder andere Schritt übersprungen werden. Im Hinterkopf sollten Sie auch immer die Messbarkeit Ihrer Prozesse behalten. Ganz nach dem Motto: Wer vorab das große Ganze klar definiert, erspart sich im Nachhinein jede Menge Arbeit!
Tipps zur Erstellung von Buying Personas finden Sie im folgenden Blogartikel.
Des Weiteren kann es auch hilfreich sein, eine Checkliste zu erstellen, anhand welcher man überprüft, ob ein/e Kunde/in für ein Unternehmen geeignet ist oder nicht. Mögliche Fragen sind:
Sie haben in den vergangenen Absätzen den Ablauf eines Verkaufszyklus kennengelernt. Dabei ist Ihnen möglicherweise bei den Schritten drei und vier aufgefallen, dass Content ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist. Der erste Berührungspunkt ist fast immer Content, ganz gleich, um welche Branche es sich handelt. Dieser sollte inhaltlich wertvoll und auf die Zielgruppe abgestimmt sein, denn – das Ziel eines jeden Unternehmens sind kaufbereite und gut informierte Kunden.
Die folgende Frage sollte deshalb Ihren Verkaufszyklus prägen: Welchen Content lasse ich zu welchem Zeitpunkt an welche Buying Persona zukommen? Dabei kommt nun auch ein/e Content ManagerIn ins Spiel, die/der in gemeinsamen Meetings mit dem Revenue Team eruiert, welche Inhalte für die kommende Zeit aus Marketing- & Sales-Sicht relevant sind und wie letztendlich deren Umsetzung aussieht.
Stellen Sie sich außerdem diese Frage: Beantworten die produzierten Inhalte die wesentlichen Fragen der Kunden und Kundinnen oder erzeugen sie vielmehr ein Rauschen, das sich eher anfühlt wie ein nerviger Hintergrundlärm für potenzielle KäuferInnen? Was wir Ihnen damit vermitteln möchten, ist, dass es nicht ausreicht, Fragen mit starren Fakten zu beantworten, egal ob es sich dabei um einen Blogbeitrag, ein LinkedIn-Posting oder eine Checkliste handelt. Ziel ist es, dass sich eine potenzielle InteressentIn denkt: „Okay, die verstehen mich und mein Problem und haben eine Lösung für mich parat.” Kunden müssen das Gefühl haben, dass sie bei Ihnen als ExpertInnen gut aufgehoben sind und Ihnen vertrauen können.
Helfen können bei der Erstellung des Contents die BIG 5, die fünf Themenschwerpunkte, die sich Kunden im Zuge eines Kaufentscheidungsprozesses auf jeden Fall stellen.
Der Begriff Verkaufszyklus bezieht sich auf jene Schritte, die ein Unternehmen unternimmt, um einen Verkauf für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzuschließen. Mit relevantem Content wie etwa in E-Mails oder Blogartikeln kann man InteressentInnen schon vor dem Erstgespräch mit dem Vertrieb informieren. Daraus ergibt sich auch die große Bedeutung von effizientem Content für den gesamten Verkaufsprozess und den damit verbundenen Touchpoints. Die Basis für die Inhalte bilden die BIG 5, die fünf wesentlichen Fragen, die sich Kunden und Kundinnen im Zuge einer Kaufentscheidung stellen.
Durch die richtige Dosierung von Inhalten sowie der reibungslosen Zusammenarbeit von Marketing und Sales und einer gemeinsam erarbeiteten Content Strategie kommen sie schneller zu mehr Abschlüssen. Und letztendlich hängt die Erfolgsquote Ihres Unternehmens davon ab, wie gut Sie Ihre Kunden verstehen und wie gut Ihr Angebot für die Lösung der Probleme Ihrer Kunden und Kundinnen geeignet ist.