Was passiert, wenn eine wertschätzende Verkaufsmethode auf wertvollen Content trifft? Klingt nach einer ausgesprochenen Win-Win-Situation für Unternehmen und KundInnen. Die Herangehensweise dazu nennt sich Sales Enablement. Welche Rolle dabei eine gut durchdachte Content-Strategie spielt, wie man damit nachhaltigen Nutzen stiftet und warum auch die Healthcare-Industrie auf diesen Zug aufspringen sollte, haben wir in diesem Artikel für Sie zusammengefasst.
Hier eine Werbung, da ein unpersönliches Kaltakquise-Mail, dort eine plumpe LinkedIn-Anfrage, bei der man den salesy Touch schon bei der Anrede riechen kann. Kennen Sie das Gefühl, von belanglosem Content geradezu überflutet zu werden? Was dann passiert, ist klar: Mit dem Prädikat „wertlos“ versehen, verschwindet das Material sogleich von unserem Radar und wird gepflegt ignoriert. Genau hier läuten bei Marketing- und Vertriebsmitarbeitenden normalerweise die Alarmglocken: Was, wenn dem eigenen Content genau dieses Schicksal widerfährt? Dann ist es jedenfalls höchste Zeit, sich ganzheitlich Gedanken über Sales Enablement zu machen. Denn wenn es darum geht, Marketing mit Mehrwert zu betreiben und für seine KundInnen nachhaltigen Nutzen zu stiften, gibt es kaum eine effizientere Methode.
Im Sales Enablement geht es zunächst darum, mit potenziellen KundInnen bereits lange vor deren Kaufentscheidung Kontakt aufzunehmen, um eine persönliche Ebene herzustellen und deren individuelles Interesse zu wecken. Dabei zählt eines ganz besonders: wertvoller, informativer Content mit Substanz. Dieser soll potenzielle KäuferInnen bereits vorab ausführlich über das Produkt oder die Dienstleistung informieren, ohne je werblich oder aufdringlich zu wirken. Hier tritt Content Marketing auf den Plan, wo ebensolcher qualitativ hochwertiger Inhalt erstellt wird, der einen spürbaren Mehrwert für KundInnen schafft und deren pain points adressiert.
Die Vertriebsmethode des Sales Enablement muss selbstverständlich mit einer gut durchdachten Content-Strategie einhergehen, nach der ausgewählte Kanäle und Medien mit den richtigen Botschaften und Inhalten bespielt werden. Hierbei ist vor allem ein Omni- bzw. Multichannel Environment von Vorteil, wo über mehrere Kanäle konsistent und kundenorientiert kommuniziert wird, ohne dabei verkäuferisch zu agieren.
Um all dies erfolgreich in die Tat umzusetzen, braucht es ein gut aufgestelltes Revenue Team. Dieses wird von Marketing- und Sales-Mitarbeitenden gemeinsam gebildet, die durch eine fruchtbare Zusammenarbeit das Sales Enablement vorantreiben. Die Vertriebsmitarbeitenden kennen punktgenau die Fragen, Wünsche und Interessen der KundInnen und wissen daher, welchen Content das Marketing-Team erstellen muss, um diese mit an Bord zu holen. Dadurch entsteht eine umsatzsteigernde Kombination aus kundenorientierter Verkaufsmethode und raffinierter Content-Strategie – die beiden Hauptbestandteile des Sales Enablement, die einem Unternehmen zu langfristigem Erfolg verhelfen.
Ein wichtiger Schritt auf dem Weg zu erfolgreichem Sales Enablement ist eine möglichst präzise Segmentierung der KundInnen. Durch diese lässt sich eine Aussage treffen, wie empfänglich eine bestimmte Gruppe für gewisse Themen oder Medien ist, die ein Unternehmen nach draußen spielt. So ergibt sich ein individualisierter Zugang auf KundInnen, der es ermöglicht, relevante Inhalte passgenau auf diese zuzuschneiden – je nach emotionalem Typ, Interessensgebiet, Suchverhalten und anderen aussagekräftigen Faktoren. Das Angebot erreicht die KundInnen somit zur rechten Zeit – nämlich dann, wenn sie sich auf der Suche befinden.
Der Wert von Sales Enablement macht sich aktuell auch in der Healthcare-Branche bemerkbar. Immer mehr Pharmaunternehmen stellen sich die Frage: Wie kann ich beim Verkauf meiner Produkte einen Unterschied machen? Mit welchen Mitteln kann ich für meine KundInnen Mehrwert generieren, um mehr Erfolg zu erzielen? Gerade in Zeiten der Corona-Pandemie müssen für Unternehmen in der Gesundheitsbranche neue Wege gefunden werden, um sich Zugang zu KundInnen und ÄrztInnen zu verschaffen. Dies funktioniert nur über Kanäle, die über den klassischen Pharma-Außendienst hinausgehen. Durch den von der Krise beschleunigten Digitalisierungsschub wird sich auch der Healthcare-Bereich langfristig wandeln – höchste Zeit, proaktiv auf diese Entwicklungen zu reagieren.
Das tut man am besten, indem man auf inhaltlich wertvolles Content Marketing, eingebettet in eine effiziente Sales-Enablement-Strategie, setzt. Wie das konkret funktioniert, zeigt unser Step-by-Step-Guide zu glorreichem Sales Enablement im Healthcare-Bereich, der auch auf die meisten anderen Industrien gut anzuwenden ist:
Es gibt also zahlreiche Argumente, Sales Enablement ins Repertoire Ihrer Marketing- und Vertriebsmethoden aufzunehmen. Die unschlagbare Kombination aus wertvollem Content und individueller Kundenansprache, aus inhaltlicher Substanz und verkäuferischem Feingefühl, wirft Benefit für alle Beteiligten ab. Tun Sie also sich und Ihren KundInnen etwas Gutes – schaffen Sie Mehrwert durch Sales Enablement.
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