Um den Erfolg einer Content-Strategie bewerten zu können, ist ein effizientes und regelmäßiges Reporting vonnöten. Doch welche Zahlen sollten dabei berücksichtigt werden? Wir haben für Sie 10 Marketing KPIs zusammengefasst, die die wichtigsten Leistungsindikatoren und Anhaltspunkte sind, um Ihre Fortschritte und Erfolge messen zu können.
Zahlen – Daten – Fakten
Erstaunlicherweise ist das Tracken der Metrics und KPIs nicht immer Teil der Marketing-Strategie eines Unternehmens. Doch wenn Sie die richtigen Marketing KPIs verfolgen, kann Ihr Unternehmen die entsprechenden Anpassungen an verschiedenen Strategien und Budgets vornehmen. Denn: Niemand möchte eine Marketingaktivität unterstützen, die das Unternehmen nur Geld kostet, aber nicht die gewünschten Ziele liefern.
Bei der Vielzahl der möglichen Marketing KPIs kann es jedoch schwierig sein zu wissen, wo man anfangen soll. Nachfolgend haben wir einige Metriken aufgelistet, die Sie unbedingt im Auge behalten sollten, um Ihre digitale Marketing-Strategie effektiv analysieren zu können und folglich den Traffic, die Leads und den Umsatz zu erhöhen.
1. Umsatz aus Marketing-Attribution
Diese Zahl ist wichtig, denn sie ermöglicht es Ihnen zu erkennen, wie effektiv Ihre Kampagnen sind. Kein Unternehmen möchte Geld für etwas ausgeben, das keinen Return on Investment (ROI) bringt.
Wie viel Umsatz haben Ihre digitalen Marketingkampagnen Ihrem Unternehmen eingebracht? Mit anderen Worten: Wie viel Ihres Umsatzes kann auf Ihre Content-Marketing-Bemühungen zurückgeführt werden? Bis zu einem gewissen Grad können Sie auch nachverfolgen, wie sich die einzelnen Teile Ihrer Marketing-Strategie, z. B. Blogging oder soziale Medien, auf den Umsatz auswirken.
Bei dieser Kennzahl geht es nicht nur um die Anzahl der qualifizierten Leads, die Sie abschließen, sondern auch darum, wie viel von Ihrem Umsatz durch Ihre Marketingmaßnahmen beeinflusst wird.
Tipp for the Glory: Mit einem speziellen Tool, wie HubSpot, lassen sich diese Zahlen leicht verfolgen und über viele Kanäle hinweg auswerten.
2. Kosten für die Kundenakquise
Diese Kosten umfassen die gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben, die erforderlich sind, um eine/n neue/n KäuferIn zu gewinnen. Dazu zählen auch alle Programm- und Marketingkosten, Gehälter, Provisionen, Technologie, Software und alle Gemeinkosten, die damit verbunden sind, dass ein Lead schlussendlich zu einem Verkaufsabschluss wird.
Tipp for the Glory: Wenn Ihr Unternehmen hauptsächlich digitales Marketing betreibt, können Sie die jeweiligen Komponenten nach Kampagnentypen aufschlüsseln und dann bewerten, wie erfolgreich und profitabel die einzelnen Aktivitäten sind. Anschließend können Sie Maßnahmen ergreifen, um die Effektivität im Laufe der Zeit zu verbessern.
3. Customer Lifetime Value (CLV)
Der Customer Lifetime Value gibt an, wie viel Umsatz ein Unternehmen über die durchschnittliche Lebensdauer eines/einer einzelnen KundIn erwarten kann.
Von allen Marketing KPIs ist dieser besonders wichtig, da die Akquise neuer KundInnen viel Geld kostet. Wenn Sie mehr Umsatz mit BestandskundInnen erzielen können, sinken Ihre Kosten pro Lead und Ihr Marketingbudget kann für qualitativ bessere InteressentInnen ausgegeben werden.
Tipp for the Glory: Eine Möglichkeit, den Lifetime Value Ihrer KundInnen zu erhöhen, ist die Entwicklung von Lead-Nurturing-Kampagnen. Informieren Sie bestehende KundInnen in einer persönlichen Nachricht über neue Dienstleistungen, Produkte und Ressourcen.
4. ROI für digitales Marketing
Die Berechnung des ROIs (Return on Investment) für Ihr digitales Marketing ist entscheidend für die Bewertung Ihrer monatlichen und jährlichen Leistung. Ebenso wichtig ist die Fähigkeit, Strategien und Budgets für kommende Planungszeiträume zu planen. Sie wollen schließlich nicht weiterhin Ihr Budget für eine ineffektive Marketingaktivität erhöhen, die Ihr Unternehmen nur Geld kostet.
5. Verhältnis von Traffic-to-Lead (Neukontaktrate)
Sie sollten verstehen und nachvollziehen können, woher der Traffic auf Ihrer Website stammt – sei es nun organisch, direkt, über soziale Medien oder über Empfehlungen.
Ist Ihr Traffic gleichbleibend oder steigend, das Verhältnis bzw. die Conversion von Traffic zu Leads jedoch niedrig oder sinkend, ist das ein sicheres Zeichen dafür, dass auf der Seite etwas fehlt. Ein Grund hierfür kann eine falsche Erwartungshaltung der UserInnen sein, welche Informationen Ihre Website ihnen bietet. Aber auch das Fehlen von Informationen, etwa Antworten auf die wichtigsten Fragen von InteressentInnen, kann ausschlaggebend sein.
Das regelmäßige Verfolgen des Verhältnisses zwischen Besucherzahlen und Leads auf Ihrer Website kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, wann es an der Zeit ist, den Text Ihrer Website, das Design, die CTAs oder sogar das angehängte Formular zu ändern.
Tipp for the Glory: Bevor Sie Ihre Inhalte optimieren, sollten Sie herausfinden, welche Seiten die höchste Absprungrate und die niedrigste Rate der Kontaktaufnahme aufweisen. Anhand dieser Informationen können Sie feststellen, welche Seiten Sie zuerst optimieren sollten.
6. Verhältnis von Leads zu KäuferInnen
Nach all Ihren Marketingbemühungen ist es wichtig zu wissen, wie viele Leads Ihr Vertriebsteam tatsächlich abschließen kann. Sie sollten sowohl die Conversion Rate für qualifizierte Leads (Sales Qualified Leads – SQL) als auch die Konversionsrate für akzeptierte Leads (Sale Accepted Leads – SAL) berechnen. Dabei ist auch möglich, dass sich diese beiden Arten von Leads überschneiden.
Sie sollten sich folgende Fragen stellen:
- Erfasst meine Kampagne Leads?
- Leitet unser CRM-System qualifizierte Leads zum richtigen Zeitpunkt erfolgreich an den Vertrieb weiter?
- Haben wir eine hohe Abschlussquote?
Wenn die Antwort auf eine dieser Fragen „Nein“ lautet, sollten Sie sich mit Ihrem Vertriebsteam zusammensetzen, um herauszufinden, woran es mangelt und welche Verbesserungen durchgeführt werden können.
Tipp for the Glory: Erweitern Sie Ihre Denkweise und konzentrieren Sie sich darauf, eine Ressource für Ihre InteressentInnen und KäuferInnen zu sein – und Sie werden auf diesem Weg mehr Geschäfte abschließen.
7. Conversion Rate der Landing Page
Ihre Landing Page ist optisch ansprechen und benutzerfreundlich aufgebaut – doch werden auch genügend Leads über diese Seite generiert? Wie hoch ist das Verhältnis der besuchenden Personen zu jenen, die das Formular darauf absenden oder kaufen? Kurz – wie hoch ist die Conversion Rate?
Wie jede andere Website mit einem Formular ist auch eine Landing Page, die keine Leads generiert, im Grunde genommen nutzlos, egal wie viel Traffic sie bekommt oder wie schön sie gestaltet ist. Daher spielt die Conversion Rate bei der Optimierung dieser Landing Pages eine signifikante Rolle.
Denn wenn Ihre Landing Page zwar viel Traffic erhält, aber eine niedrige Conversion Rate aufweist, ist das ein Zeichen, dass Sie etwas an der Seite ändern müssen.
Folgende Änderungen können Sie durchführen (am besten im Zuge von A/B-Tests), um eine höhere Conversion Rate zu erzielen:
- Ändern Sie die Farbe der CTAs.
- Vermitteln Sie Mehrwert in Ihrem CTA-Text.
- Gestalten Sie Ihren schriftlichen Inhalt überzeugender.
- Kürzen Sie Ihr Formular.
- Fügen Sie einen „Social Proof“ hinzu (z. B. Bewertungen, soziale Zahlen, Auszeichnungen usw.).
8. Organic Traffic
Das Ziel eines jeden Unternehmens, das Inbound-Marketing betreibt, ist es, dass der Großteil des Website-Traffics aus organischen Suchen stammt.
Ein hoher organischer Traffic bedeutet, dass die BesucherInnen Ihre Website von selbst finden, indem sie auf die Ergebnisse in den Suchmaschinen klicken. Für diesen Traffic haben Sie nicht bezahlt, was ihn also umso wertvoller für Ihr Unternehmen macht.
Der organische Traffic steht in direktem Zusammenhang mit Ihrer SEO-Strategie, weshalb Sie diese auch stetig anpassen und überwachen sollten. Dabei können sowohl die richtigen Keywords, als auch ein barrierefreier Zugang der Website-Inhalte ausschlaggebend sein. Zudem ist es wichtig sicherzustellen, dass Sie in den Inhalten auf die häufigsten Fragen Ihrer KäuferInnen eingehen.
Tipp for the Glory: Sehen Sie sich die Top 5 Seiten an, die BesucherInnen auf Ihre Website bringen und aktualisieren Sie diese regelmäßig hinsichtlich der Relevanz und dem Mehrwert, den die Inhalte bieten.
9. Social-Media-Traffic und Conversion Rate
Social-Media-Plattformen eignen sich hervorragend, um Ihre InteressentInnen zu informieren, ihre Begeisterung zu wecken und Vertrauen sowie Bekanntheit aufzubauen. Die Bedeutung und der Einfluss sozialer Medien kann u. a. anhand von folgenden Metriken nachgewiesen werden:
- Die Anzahl der über die einzelnen Social-Media-Kanäle generierten Lead-Konversionen
- Die Anzahl der über die einzelnen Social-Media-Kanäle generierten Customer Conversions
Tipp for the Glory: Es gibt eine Reihe von Social-Media-KPIs, die Sie verfolgen können. Dabei sollte der Fokus jedoch immer darauf liegen, dass Sie sich auf den jeweiligen Kanälen klar als Experte zu einem Thema positionieren und so langfristig das Vertrauen der UserInnen gewinnen.
10. Mobile Traffic, Leads und Conversion Rate
Etwa 80 % der Smartphone-UserInnen haben in den letzten Monaten etwas über ihr Handy gekauft. Allein schon deswegen sollten Sie den Mobile Traffic auf Ihrer Website im Auge behalten. Zudem hat Google eine Vorliebe für mobil-optimierte Websites und rankt diese somit höher in den Suchanfragen.
Darauf sollten Sie achten:
- Mobile Traffic
- Die Anzahl der Zugriffe von mobilen Geräten
- Absprungraten von mobilen Geräten
- Konversionsraten von mobil-optimierten Landing Pages
- Beliebte mobile Geräte
Tipp for the Glory: Wenn Sie verstehen, wie das mobile Nutzerverhalten Ihrer BesucherInnen aussieht, können Sie die Website dahingehend optimieren und so die Conversion Rate erhöhen.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre digitale Marketing-Strategie mithilfe besserer KPIs verbessern können?
Fakt ist: Die beschriebenen Kennzahlen sind nichts, was Sie einmal überprüfen und dann nie wieder verfolgen sollten. Jeden der besprochenen Leistungsindikatoren sollten Sie monatlich, wenn nicht sogar wöchentlich kontrollieren. Nur so verfügen Sie über ausreichend Daten, um die Inhalte zu verbessern und gegenzusteuern, falls eine Marketingkampagne nicht die gewünschten Erfolge erzielt.
Zudem sollten Sie die Zahlen auch allen Mitgliedern Ihres Vertriebs- und Marketingteams zur Verfügung stellen, damit auch diese einen Einblick bekommen, welche Früchte ihre Bemühungen schlussendlich tragen.
Das übergeordnete Ziel ist es, neue KäuferInnen zu gewinnen und den Unternehmensumsatz zu steigern. Das Verfolgen, Überprüfen und Verbessern dieser Kennzahlen kann Ihrem Team helfen, dieses Ziel bestmöglich zu erreichen.
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