Warum They Ask, You Answer in der praktischen Umsetzung scheitern kann

| 24. Juni 2022 | TAYA Sales & Marketing Strategy | Lesedauer: 4 Minuten

They Ask, You Answer

Sie haben sich über das Thema They Ask, You Answer informiert, 320 wissenswerte Seiten des Buches von Autor & Inbound Marketing-Guru Marcus Sheridan verschlungen und sind jetzt voll enthusiastisch damit zu durchzustarten? So wie Ihnen geht es tatsächlich vielen anderen auch. Einfach loslegen ist aber gar nicht so einfach. Bei den wenigsten klappt die Umsetzung des Frameworks  auf Anhieb. Im folgenden Artikel möchten wir Ihnen zeigen, wo die häufigsten Missverständnisse entstehen können, wenn man das Framework They Ask, You Answer in ein Unternehmen integriert. Wir möchten Sie an die Hand nehmen und mit den folgenden Tipps bewirken, dass Ihnen diese Fehler nicht passieren.

Alles auf Anfang: Wie die meisten mit They Ask, You Answer starten

Der Kern von They Ask, You Answer, kurz TAYA, ist recht simpel: Gebildete InteressentInnen (potenzielle KäuferInnen) werden zu zufriedeneren, besseren KundInnen. Klingt logisch, oder?

Bevor Sie TAYA in Ihrem Unternehmen implementieren, sind grob zusammengefasst folgende Schritte notwendig:

  1. Jeder im Unternehmen muss das Buch They Ask, You Answer von Marcus Sheridan lesen.

  2. Es sollte gesammelt mit allen MitarbeiterInnen ein Workshop (Buy-In) durchgeführt werden. Das dient dazu, ein gemeinsames Verständnis des TAYA Mindsets über das gesamte Unternehmen hinweg zu schaffen. 

  3. Da vor allem das Erstellen von Content eine wichtige Rolle spielt, benötigt man eine zuständige Person: eine Content ManagerIn auf Vollzeitbasis.

  4. Thema Video: Genauso wichtig wie eine Content ManagerIn ist im nächsten Schritt das Einstellen einer eigenen VideografIn.

  5. Wenn Ihre potenziellen KundInnen Fragen stellen, müssen Sie diese offen und ehrlich auf Ihrer Website beantworten. Daher kommt auch der Name für das Framework: They Ask, You Answer. Damit dieser Content vertriebsfördernd eingesetzt werden kann, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb unerlässlich.

  6. Nach dem Motto “Wer nicht trackt, ist nie gelaufen”: Automatisierte Tools machen ein einfaches Tracking und Reporting möglich. So können gegebenenfalls auch Optimierungen effizienter umgesetzt werden.

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Sprechen Sie mit einem BeraterDie häufigsten Missverständnisse bei der Implementierung von TAYA

Es gibt kein unternehmensweites Mindset.

Sie müssen verstehen, dass TAYA nicht nur ein Projekt ist, das man wie eine To-do-Liste abarbeiten kann, sondern dass es sich dabei um eine unternehmensweite Kultur handelt. Menschen davon zu überzeugen, ihren Ansatz zu ändern, ist oft nicht so einfach, das ist uns vollkommen klar, hat aber im Zuge von TAYA höchste Priorität. Das Mindset von Marketing, Vertrieb und Führung über das gesamte Unternehmen hinweg ist die Basis dafür, dass They Ask, You Answer erfolgreich umgesetzt werden kann und funktioniert. Nur wenn alle an einem Strang ziehen und ihre Rolle kennen, können langfristig Erfolge erzielt werden.

They Ask, You Answer wird als reine Marketinginitiative gesehen.

Ein wichtiger Punkt des TAYA-Frameworks, der den meisten nicht von Anfang zu 100 Prozent klar ist, ist, dass es sich neben dem Marketingaspekt um eine ganzheitliche Verkaufsstrategie handelt. Das Ziel von They Ask, You Answer besteht nicht nur darin, die Markenbekanntheit zu steigern, Leads zu generieren oder den organischen Traffic zu steigern. Natürlich wird sich TAYA auch positiv auf Ihren Traffic und SEO auswirken, vielmehr hilft es aber, dass der Vertrieb effizienter arbeiten kann. Kundenorientierter Inhalt ist das A und O, um InteressentInnen anzuziehen und in Folge Leads zu generieren. Vertriebs- und Marketingabteilungen sollten letztendlich das gleiche Ziel vor Augen haben: Einnahmen für das Unternehmen zu generieren und Vertrauen bei KundInnen zu schaffen. Das Verkaufsteam kann durch verkaufsfördernde Inhalte diesen Prozess beschleunigen und die Erfolgsquote ist durch qualifizierte Leads deutlich höher. 

Die Inhalte beantworten nicht die wesentlichen Fragen der KundInnen.

Wie schon weiter oben erwähnt, der Name des Frameworks beantwortet schon, worum es im Wesentlichen geht. Die Fragen potentieller KundInnen müssen offen und ehrlich beantwortet werden. Heißt auch: Es ist nicht damit getan, einfach Content für Ihre Website zu erstellen, vielmehr muss dieser hilfreiche und vertrauenswürdige Informationen beinhalten. Das bedeutet, dass man auf die Big 5 zurückzugreifen sollte, um den Traffic, die Leads und Verkäufe anzukurbeln.

Wissensdurst nach den BIG 5? Im folgenden Blogartikel gibts noch mehr dazu.

Das Setup im Unternehmen ist nicht vorhanden und es gibt weder Content ManagerIn und noch VideografIn.

Häufig kommt es vor, dass Unternehmen versuchen, Neuanstellungen zu vermeiden und bestehende Personen für TAYA einzusetzen. Wir empfehlen Ihnen, diesem Trend nicht zu folgen. Eine Content ManagerIn, die regelmäßig Artikel schreibt, publiziert sowie Kurzvideos veröffentlicht, ist für Ihre Kommunikation unerlässlich. Ebenso essentiell ist eine VideografIn, die den gesamten Videocontent-Plan betreut. Halten Sie sich immer Folgendes  vor Augen: Es ist Ihr Produkt, Ihre Expertise, Ihr Inhalt UND Ihre Verantwortung.

Die Umsetzung von TAYA hat ein Enddatum.

Jeder im Unternehmen hat das Buch gelesen, der Buy-In-Workshop ist vollbracht und somit wissen alle Teammitglieder Bescheid, wie es weitergeht. Zeit, sich entspannt zurückzulehnen. Nein, nein, nein – sobald Sie sich dafür entscheiden, TAYA in Ihrem Unternehmen zu implementieren, muss Ihnen klar sein: Es gibt kein Fertigstellungsdatum bzw. einen Zeitpunkt, ab dem sich alle auf Ihren Lorbeeren ausruhen können. Ihre Inhalte müssen laufend und konsequent aktualisiert werden, um in den Rankings von Google relevant zu bleiben. Auch die Fragen Ihrer potentiellen KundInnen werden sich im Laufe der Zeit ändern.

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Wann ist Ihr Unternehmen bereit für They Ask, You Answer?

Sie haben jetzt viel über TAYA gehört, kennen die häufigsten Fehler, die es gilt, bei der Umsetzung in Ihrem Unternehmen zu vermeiden und fragen sich jetzt sicherlich, wann der beste Zeitpunkt ist zu starten. Prinzipiell kann man jederzeit mit der Implementierung beginnen. Wir haben dennoch ein paar Punkte aufgelistet, wo Sie für sich selbst noch einmal checken können, ob Ihr Unternehmen tatsächlich bereit ist für diese Veränderung.

  • Sie verstehen, dass sich das Kaufverhalten durch das Internet grundsätzlich verändert hat.

  • Sie sind bereit, auch über schwierige Themen wie z. B. über den Preis zu sprechen.

  • Sie sind bereit, in interne Ressourcen wie z. B. in eine Content ManagerIn oder eine VideografIn zu investieren 

  • Sie merken, dass etwas falsch bzw. nicht optimal läuft.

  • Die Verkaufszahlen stagnieren und der Vertrieb investiert sehr viel Zeit in nicht qualitative Verkaufsgespräche

  • Die Verkaufsmaterialien sind unwirksam oder erzielen nicht die gewünschten Ergebnisse. 

  • Sie verstehen, dass They Ask, You Answer eine langfristige Verpflichtung bedeutet.

  • Die Entscheidungsträger innerhalb Ihres Unternehmens sind sich einig über die Implementierung des Frameworks und bereit für eine Veränderung.

Gehen Sie diese Liste Schritt für Schritt durch. Wenn Sie beim Großteil mit einem nickenden Kopf vor dem Bildschirm sitzen, ist das ein gutes Zeichen! 

Sie möchten gerne Ihren Traffic steigern, möglichst viele Leads generieren und langfristig zufriedene KundInnen, die Ihnen am Ende des Tages zu 100 % vertrauen? Dann machen Sie They Ask, You Answer zum Erfolgsrezept Ihres Unternehmens. 

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