Mit einem Revenue Team zu mehr Umsatz

Das Marketing-Team wird meist als der kreative Part eines Unternehmens angesehen, währenddessen der Vertrieb dafür verantwortlich ist, die Umsätze anzukurbeln. Diese Sichtweise hat sich seit Jahren so etabliert und wird vielerorts auch heute noch gelebt. Das verstaubte Abteilungsdenken wollen wir Ihnen mit dem folgenden Artikel ein Stück weit nehmen.

Zukunftsorientiert: Digitalization changes customer behavior

Der Appell, dass Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten sollen, existiert nicht ohne Grund. Wir möchten Ihnen hier ein bildhaftes Beispiel vermitteln, damit Sie besser über die Hintergründe Bescheid wissen. Studien belegen, dass KäuferInnen ihre Kaufentscheidung bereits zu 80 % getroffen haben, bevor sie ein Geschäftslokal betreten oder die Website eines Onlineshops besuchen. Denken Sie an sich selbst: Wie oft sind Sie schon stundenlang vor dem PC gesessen und haben eine Rezension nach der anderen zu einem bestimmten Produkt gelesen? Vor 20 Jahren hatten KäuferInnen noch keinen blassen Schimmer davon, ob sie in einem Geschäft deutlich mehr bezahlen als bei der Konkurrenz. Durch das Internet und die zunehmende Digitalisierung hat sich das jedoch verändert. Informationen gelangen in nur wenigen Klicks und Sekunden zu den Kunden. Das bedeutet wiederum, dass sich Marketing und Vertrieb an diese Gegebenheiten anpassen müssen, um Einnahmen zu generieren und Zeit zu sparen. Beginnen Sie dort, wo die brennendsten Fragen Ihrer KäuferInnen liegen und seien Sie das erste Unternehmen in Ihrer Branche, das durch klare Antworten Vertrauen und Authentizität bei potenziellen Kunden und Kundinnen schafft.

Helfen können Ihnen dabei die BIG 5. Das sind die fünf Themenschwerpunkte, die Sie bei der Beantwortung der brennendsten Fragen Ihrer KäuferInnen auf jeden Fall berücksichtigen müssen. 

Status quo: Gründe für die mangelnde Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Wir haben fünf wesentliche Gründe herausgepickt: 

1. Traditionelles Denken: MarketingmitarbeiterInnen produzieren Verkaufsmaterialien, machen sich Gedanken über die Inhalte und wollen so den Traffic steigern. VertriebsmitarbeiterInnen wollen mehr Verträge abschließen und Umsätze durch Neukunden sichern. Zwei verschiedene Welten prallen hier aufeinander. Heutzutage sollte viel mehr das Vertrauen der KäuferInnen im Zuge des Kaufprozesses im Fokus stehen.

2. Fehlendes Buy-In im Unternehmen: Ein fehlendes Verständnis bzw. Zustimmung der Führungsebene und der involvierten Teammitglieder ist eines der häufigsten Probleme, warum Inbound Marketing scheitert. Wenn die Beteiligten nicht wissen, warum sie in einem Prozess involviert sind, führt das oft zu einem Misserfolg. Ob und wie stark bzw. gut die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in Unternehmen funktioniert, hängt zu einem großen Teil auch davon ab, wie die Führung darüber denkt. Das Commitment, aus Silos eine Einheit zu schaffen, muss von allen Seiten gegeben sein. Die Führungsebene muss dieses Denken vorleben und jede einzelne MitarbeiterIn muss sich bereit fühlen, diesen Weg gemeinsam zu gehen. Helfen kann dabei ein Coach, der das Team an der Hand nimmt und durch einen Workshop sowie weiterführenden Support zeigt, wohin die Reise gehen soll.

3. Das Vertriebsteam kann den Content nicht effektiv einzusetzen: Der Vertrieb erhält Materialien vom Marketing, die er für den Verkaufsprozess einsetzen soll und versteht den praktischen Hintergrund nicht. Die Gründe dafür können vielseitig sein. Meistens ist das Material sehr allgemein gehalten und versucht auf zu viele Fragen gleichzeitig einzugehen. Es steckt de facto nichts dahinter, wonach Kunden ausdrücklich suchen oder fragen. Wieso sollte eine Sales-Person auch Inhalte verwenden, die sich unwichtig anfühlen und bei denen sie das Gefühl hat, sie könnte die brennendsten Fragen der Kunden selbst um einiges besser beantworten? Was der Vertrieb möchte, sind qualifizierte Leads, die schnell in Verkäufe umgewandelt werden. Des Weiteren soll dieser Prozess möglichst zeitsparend über die Bühne gehen. Das funktioniert eben nur mit Inhalten, die potenzielle Kunden schon vor dem Verkaufsgespräch mit Informationen füttern. Beginnen Sie mit den Themen, die nachweislich den größten Umsatz generieren.

4. Keine Feedbackschleifen: Des Öfteren passiert es, dass Verkaufsmaterialien vom Marketing an den Vertrieb gegeben werden, der ein oder andere Käufer an Land gezogen wird und dann war’s das. Dabei machen viele Unternehmen den Fehler, das Wichtigste am Schluss außer Acht zu lassen: das Feedback. Die Vereinigung von Marketing und Vertrieb ist ein andauernder Prozess, der nicht von heute auf morgen passieren kann und der nur durch regelmäßige Optimierung Erfolge bringt.

5. Erfolge werden nicht gemessen: Es gibt keine Kennzahlen und Prioritäten, die festgelegt wurden und ausschlaggebend dafür sind, ob die Marketing-Bemühungen und Sales-Aktivitäten Leads generieren oder nicht. In der Regel sollten Metriken bestimmt werden, die dann wiederum in wöchentlichen Meetings besprochen werden. Einige Beispiele dafür sind die Anzahl der veröffentlichten Artikel, Videos, der Prozentsatz unqualifizierter Leads oder das Wachstum des Website-Traffics.

Ein Revenue Team: Der beste Weg, um Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen

Der erste Schritt in diese Richtung ist ein sogenanntes Revenue Team. Dabei ist der Name Programm: Es geht schlichtweg darum, gemeinsam Umsätze zu erzielen. Ein Revenue Team trifft sich wöchentlich und besteht aus dem Marketing- und Vertriebsteam. Das Ergebnis der Zusammenarbeit sind kürzere Verkaufszyklen, die auf den brennendsten Fragen der idealen KäuferInnen basieren. Der Vertrieb wird sich nach wie vor eher mit Themen wie Geschäftsabschlüssen beschäftigen, während die Marketer die Profis in der Inhaltserstellung sind. Was das Revenue Team auszeichnet, ist, dass es als Einheit handelt und man gemeinsam auf ein Ziel, nämlich in Folge mehr Umsatz zu steigern, hinarbeitet. Den wohl größten Benefit haben jedoch die KäuferInnen, die so einen wesentlich besseren und qualitativ hochwertigeren Verkaufsprozess durchlaufen. 

Fazit: Das Denken in Silos ist keine Option mehr 

Das Kaufverhalten hat sich seit Aufkommen des Internets drastisch verändert. Informationen sind überall und immer abrufbar. Das ist auch der wesentlichste Grund dafür, warum es nicht sinnvoll ist, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams wie gewohnt weiterarbeiten. Marketing und Vertrieb müssen zu einem Revenue Team zusammenwachsen, als eine gemeinsame Einheit agieren und gemeinsame Ziele anstreben. Content gibt dabei den wichtigsten Antrieb und muss im Verkaufsprozess eingesetzt werden. Die gesamten Inhalte werden nach den Bedürfnissen, Herausforderungen und Fragestellungen der KäuferInnen ausgerichtet. Und das Ziel eines großen abteilungsübergreifenden Sales- und Marketing-Teams steckt letztendlich im Namen: Revenue (dt. Umsatz) Team. 

Wir helfen Ihnen dabei, noch heute ein Revenue Team zu bilden.