In wachstumsorientierten Unternehmen besteht der Anspruch, dass Marketing und Sales zusammenarbeiten sollen, ja eigentlich sogar müssen, um mehr Erfolg für das Unternehmen erzielen zu können. Doch in der Praxis ist das meist nicht so einfach, wie gewünscht. Welche Herausforderungen bestehen in dieser Zusammenarbeit? Wie lässt sie sich dennoch umsetzen? In diesem Artikel behandeln wir die Bedeutung von Revenue Teams und Sales Enablement Meetings als unerlässliche Erfolgsfaktoren.
Das traditionell vorherrschende Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb
Dreh- und Angelpunkt ist die Kommunikation untereinander. Statt aktivem Austausch und Miteinander agieren die beiden Abteilungen Marketing und Sales oft sehr ‘silohaft’ nebeneinander mit strikt getrennten Rollen.
Dabei behandelt der Vertrieb Salesthemen, ist zuständig für die Kundenbeziehungen und führt Verkaufsgespräche. Wohingegen Marketing die Nachfrage fördern, neue Märkte erschließen, gezielt Kundengruppen ansprechen und Leads generieren soll, um diese dann dem Vertrieb zur weiteren Bearbeitung zu übergeben.
Zudem ist Marketing für die Erstellung der Inhalte und Informationen rund um diese Themen sowie zu den Produkten und Services des Unternehmens zuständig. Diese sollten dann natürlich im Vertriebsprozess Verwendung finden - doch die Praxis sieht häufig anders aus. In vielen Fällen liegt die Ursache darin, dass der Vertrieb in den Unterlagen und Informationen keinen Mehrwert sieht. Meistens deshalb, da sie den Gesprächsverlauf nicht in der gewünschten Art und Weise unterstützen. Gerne werden die Unterlagen einfach als ‘Leave Behinds’ bei den potenziellen Käufern gelassen, ohne die Wichtigkeit dieser Information weiter zu betonen.
Eine weitere Herausforderung in der komplexen Beziehung zwischen Marketing und Sales ist eine ungleiche Wertigkeit, die zwangsläufig eher Rivalität anstelle einer produktiven Zusammenarbeit fördert. In vielen Unternehmen wird Marketing als klassischer Kostenfaktor gesehen, wohingegen der Vertrieb als Umsatzfaktor gilt.
Wie die Zusammenarbeit von Marketing und Sales besser gelingt
Revenue-Teams – gemeinsame Umsatzverantwortung
Was für zwischenmenschliche Beziehungen gilt, funktioniert in übertragenem Sinne auch für Unternehmen. Wer möchte, dass abteilungsübergreifend an einem Strang gezogen wird, sollte das Wir-Gefühl stärken, Gemeinsamkeiten und gemeinsame Ziele in den Vordergrund stellen. Wenn sich Marketing und Vertrieb als Revenue-Team mit gemeinsamer Umsatzverantwortung verstehen, ist das ein erster Schritt in diese positive Richtung.Direkten Einblick in die Wünsche und Anforderungen der anderen Abteilung
Wie könnte es in der Praxis aussehen, wenn im Vertrieb mehr Marketing gemacht werden würde? Welche Materialien wünschen sich die VertriebsmitarbeiterInnen? Das Ziel beider Seiten sind Informationen und Materialien, mit denen man den Verkaufsprozess bestmöglich unterstützen kann.
- Zielgerichtete Vertriebsunterlagen
In diesem Zusammenhang geht es vor allem darum, alle Kundenfragen, die aufkommen, sei es bei Verkaufsgesprächen oder schriftlichen Anfragen, zu sammeln. Einerseits, um diese dann mit Materialien zielgerichtet zu beantworten, andererseits sowohl den Kunden als auch den VertriebsmitarbeiterInnen Zeit zu ersparen. Diese sind die Basis des simplen Marketing-Frameworks, „They Ask, You Answer“ - Qualifizierte Leads
Dieses Verständnis hilft dem Marketing dabei, die Unternehmenswebsite und Inhalte so zu strukturieren, dass vorqualifizierte Leads mit bereits sehr klar ausgeprägten Interesse zum Vertrieb kommen, die im Sales Funnel schon sehr weit fortgeschritten sind, also ein konkretes Interesse an einem Kauf der Produkte oder Services ihres Unternehmens haben. - Effektiver Prospecting Prozess
Umgekehrt setzt der Vertrieb häufig sehr früh im Funnel an, um Target Accounts anzusprechen, die sie gerne als KäuferInnen gewinnen möchten. Dabei nimmt der Vertrieb Erstkontakt mit Personen auf, die das Unternehmen noch gar nicht kennen. Auch hierfür ist es für den Vertrieb hilfreich, im Prospecting Prozess Inhalte und geeignetes Material an der Hand zu haben, um das Interesse des Käufers zu wecken.
Gemeinsame Sales Enablement und Sales Content Brainstorming Meetings
Diese sollten regelmäßig abgehalten werden, um zusammen an den oben genannten Fragestellungen und Materialien zu arbeiten. Nur so kann es gelingen, dass diese Unterlagen einerseits alle Kundenfragen und -Bedürfnisse aufgreifen und andererseits von den Sales MitarbeiterInnen für nützlich befunden und tatsächlich aktiv eingesetzt werden. Es geht in den gemeinsamen Meetings primär darum, tatsächlich von KundInnen gestellte Fragen zu sammeln, zu definieren, welche davon beantwortet werden sollen und zu planen, wann und wie diese Inhalte erstellt werden.
Vertriebsmitarbeiter als Trusted Advisor
Indem man als Sales MitarbeiterIn die gemeinsam erstellten Inhalte selbst nutzt, kann man sich zudem noch stärker als ExpertIn oder Trusted Advisor positionieren. Beispielsweise indem man bestehenden KundInnen vor oder nach Terminen persönlich in Kontext gestellte Informationen zukommen lässt oder mittels eines persönlichen Videos Mehrwert auf Seiten der KäuferInnen schafft.Um die Sichtbarkeit zu erhöhen, lässt sich Expertise auch über andere Kanäle, beispielsweise LinkedIn, nach außen tragen. So kann ein Vertriebsmitarbeiter eine Marketing-Rolle einnehmen, indem ihn Menschen, mit denen er bisher noch keinen Kontakt hatte, im Kontext mit Informationen und Inhalten sehen.
Drei Tipps für Marketingexperten und Vertriebsmitarbeiter zur effizienten Zusammenarbeit
- Miteinander statt Nebeneinander
Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, strukturierter und zielgerichteter zusammenzuarbeiten: an gemeinsamen Aktivitäten und Inhalten, ausgerichtet an gemeinsamen Zielen. - Anforderungen und Kundenfragen dokumentieren
Das Vertriebsteam sollte ganz genau artikulieren, was es braucht. Welche konkreten, wortwörtlichen Fragen von KäuferInnen und KundInnen gestellt werden. Diese sollten in einem CRM-System dokumentiert und gesammelt werden. Um Informationen nicht zu verlieren und das tatsächlich Gesagte der KäuferInnen abrufen zu können, bietet es sich an, Kundenmeetings aufzuzeichnen. - Auswertung mittels Softwareprogrammen und AI
Programme wie Chorus oder Gong können diese Kundenmeetings und -gespräche nicht nur aufzeichnen, sondern durch den Einsatz von AI auch ein Transkript erstellen und dabei Fragen, Triggerpunkte oder sogar die Einstellung der KäuferInnen auswerten. Das hilft Ihrem Unternehmen, den Salesprozess zu verbessern und unterstützt Ihr Marketing-Team dabei, Problemstellungen auf dem Markt vorab zu identifizieren und zu adressieren. So kann der nachfolgende Salesprozess effizienter gestaltet und langfristig optimiert werden.
Fazit: Wie kann man eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb aktiv unterstützen?
Die gemeinsame Arbeit als Revenue Team sowie regelmäßige Sales Enablement Meetings ermöglichen also eine bessere Qualifizierung von KäuferInnen. Diese Meetings und die daraus entstehenden Inhalte helfen dabei, Bestandskunden besser zu servicieren und Kundenbeziehungen zu pflegen. Bei der Erstellung der Inhalte ist es zielführend, folgendes zu beherzigen:
- Die wichtigsten Fragen Ihrer KäuferInnen
Grundsätzlich lassen sich die meisten Fragen von KundInnen auf diese fünf zentralen Themen zurückführen: Preise & Kosten, Probleme, Vergleiche, Rezensionen und Best-of. Diese Fragestellungen in all ihren Varianten immer wieder neu zu bespielen und sie auf unterschiedliche Art und Weise aufzugreifen und zu beantworten, sorgt für mehr Interesse und mehr Wissen auf Kundenseite. Sie positionieren Ihr Unternehmen und Ihre MitarbeiterInnen als Trusted Advisor und steigern langfristig Ihre Umsätze.
- Problemorientierung als geeignete Methode
Bei der Behandlung der Themen und Fragen im Salesprozess und in den Materialien sollte der Fokus zunächst auf den Problemen Ihrer KäuferInnen und KundInnen liegen. Somit gewinnen Sie nicht nur deren Interesse und Aufmerksamkeit, sondern zeigen auch Verständnis für die Problemstellung und können sich so besser mit ihrer Lösung positionieren.
Starten, um zu lernen und zu optimieren
Die hier genannten Tipps sollten Ihnen einige Anregungen liefern, wie Sie das Miteinander der Abteilungen Marketing und Sales und deren Ergebnisse verbessern können. Durch gemeinsame Ziele, eine kontinuierliche, offene sowie effiziente Zusammenarbeit als Revenue Team lassen sich mehr und vor allem qualifiziertere Leads erzielen. Langfristig bedeutet das mehr Umsatz und somit Erfolg für Ihr Unternehmen.
Wir wissen natürlich, dass sich in der praktischen Umsetzung dieser Ansätze und Aktivitäten viele Fragen, Unklarheiten und sicherlich auch einige Hürden ergeben werden. Wir sind gerne für Sie da, wenn Sie hierbei Unterstützung benötigen.
