Marketing ist in Wirklichkeit nicht so kompliziert wie Sie denken

| 13. September 2022 | Sales & Marketing Strategy Mastery Programm | Lesedauer: 6 Minuten

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Kommen wir gleich zum Punkt: Marketing ist eigentlich recht simpel.

Sie brauchen keinen Marketing MBA, keine perfekte Tagline oder Slogan für Ihre Marke, ihr Brand, die tausendfach getestet wurde und in Fokusgruppen standgehalten hat. Sie müssen keine 15.000 Euro pro Monat  - jeden Monat - für Experten ausgeben, die Ihnen den Erfolg versprechen, den sie so händeringend suchen.

Wir alle, und da sind wir bzw. bin ich keine Ausnahme, haben folgende Annahme aufgrund unserer Ausbildungen, Erfahrungen und Kenntnisse im Laufe der Jahre als selbstverständlich angenommen: Marketing ist für Non-Marketer zu komplex, zu kompliziert. Und diejenigen, die sich nicht ausschließlich und intensiv mit dem Thema befasst haben, sollten schnellstens Unterstützung von absoluten Marketing-Profis, also Agenturen, erhalten.

Schluss damit.

In Wahrheit ist es nämlich genau umgekehrt. Agenturen halten Sie auf Ihrem Weg auf, indem sie meist zu langsam, zu teuer und zu weit von Ihren eigentlichen Themen und Ihrer Expertise weg sind. Und dieses Business Model ist der Grund, der Agenturen eigentlich zu schlechten Marketern macht.

Was soll das bedeuten? Marketer sind schlecht im Marketing? 

Warum die Experten Sie enttäuschen

Ihr Unternehmen möchte sein Brand auf- und ausbauen, einen digitalen Footprint etablieren und damit beginnen, Unmengen an Traffic und BesucherInnen auf Ihre Website zu bringen. Also sprechen Sie mit ein paar Inbound Marketing Agenturen bzw. deren Verkaufsteams und Business Development MitarbeiterInnen, zu neudeutsch SDRs (Sales Development Representatives).

 

Diese Verkaufsteams kommen mit denselben, immer ähnlichen Angeboten auf Sie zu: Wir verstehen unser Business. Wir schreiben ein paar Posts und Artikel, produzieren ein paar Videos, erstellen ein paar Landing pages und schon wird der Traffic nur so sprudeln und wöchentlich entstehen X (meist 5-10) neue Leads und die Verkäufe werden steigen.

Und das wars, das ist der Pitch. Traffic, Leads, Sales. Füllen Sie den Verkaufstrichter von oben und unten werden mehr Verkäufe herauskommen.

Hört sich eigentlich nicht so verkehrt an, richtig? Unterschreiben Sie ein Angebot, und schon gehts los mit dem Traffic, den Leads und den Sales.

Doch dann kommt das Onboarding, der Beginn der Zusammenarbeit.
Sie bezahlen eine Rechnung.

Dann macht die Agentur Research.
Sie bezahlen noch eine Rechnung.

Dann macht die Agentur einen Audit Ihrer Website, einen Workshop und schreibt die ersten 2-3 Artikel.
Sie bezahlen die nächste Rechnung.

Sie sind sich bei den ersten Artikeln nicht sicher, ob diese nach Ihnen klingen, ob sie wirklich authentisch wirken.
Doch sie vertrauen dem Prozess und bezahlen die nächste Rechnung.

Monate vergehen, Sie beobachten eine Steigerung des Traffics, der Besuche auf Ihrer Website, aber die Leads, die daraus entstehen, sind wenig wert. Kaum einer dieser Leads wird zu einem Kunden.
Aber sie bezahlen die nächste Rechnung.

Dann dämmert es Ihnen! Verdammt, ich habe die falsche Agentur gewählt.

Also suchen Sie die nächste Agentur auf und versuchen es wieder. Denn diesmal, so sind Sie sicher, wird es anders sein.

Doch das Problem ist nicht die Agentur, die Sie wählen. Das Problem sind die Agenturen, das Modell des Marketing Outsourcing im Allgemeinen.

Der erste Schritt zu Erfolg im Marketing (und Verkauf!) ist, Ihre Agentur zu kündigen und es selbst zu machen.

Wir sollen besseres Marketing machen, indem wir es selbst machen?

Genau. Sie können es selbst besser machen, vor allem wenn sie im Team die richtige Unterstützung haben.

Wenn Ihnen die Geschichte oben bekannt vorkommt, denken Sie mal darüber nach: Wie viel haben Sie in der Vergangenheit pro Monat für Ihre Marketingagentur ausgegeben? Und wie viel haben Sie für diese Summe - an Ergebnissen - zurückbekommen?

Stellen Sie sich vor, Sie hätten dieses Geld gespart (oder besser - für eine/n Inhouse Redakteur/in ausgegeben). Dann hätten Sie den Inhalt selbst produzieren können. Keine Agentur-outgesourcten Freelancer, keine limitierte Anzahl an Feedbackschleifen, kein unauthentischer, generischer Content. Also kein Bullshit.

Sondern mehr von den Dingen, die sie möchten und benötigen: Guten, authentischen, professionellen Content, der Ihre Expertise aufzeigt und Sie zur vertrauenswürdigsten Stimme in Ihrem Bereich macht. Weniger von den Dingen, die sie nicht brauchen: Teure Agentur-Bürokratie und Erbsenzählerei. 

Aber ich weiß nichts über Marketing und wie wir auf Google gefunden werden

Das ist vollkommen in Ordnung, denn in Wahrheit brauchen Sie nicht viel, um zu starten. Lesen Sie ein paar Grundlagen. Speichern Sie ein paar gute Suchmaschinenoptimierungs- (SEO) Ressourcen ab. 

SEO ist im Grunde genommen recht einfach. Es sind einige Best practices und To-dos und viel Hausverstand und logische Herangehensweise. Solange es nicht um technisches SEO geht, gibt es nichts, das Sie nicht stemmen könnten. Außerdem taugt das beste technische SEO-optimierte Setup einer Website nichts, ohne relevante und sinnvolle Inhalte, die für Menschen geschrieben sind (und nicht nur für Suchmaschinen!).

Aber ich weiß nicht, worüber ich schreiben soll

Doch, das wissen Sie.

Denn Sie sind die Experten für Ihr Thema!

Denken Sie in diese Richtung: Marketing ist Verkauf auf größerer Bühne.

Sie haben Jahre, wenn nicht Jahrzehnte an Daten und Informationen in den Köpfen Ihres Teams. Alle Fragen, die Ihre VerkäuferInnen von InteressentInnen gestellt bekommen. Alle Kommentare, die sie auf Veranstaltungen und Messen gehört haben. Alle Kundenfragen, die Ihre Serviceteams sammeln.

Das ist Marketing!

Alles, was Sie tun müssen, ist diese Expertise aus Ihrem Unternehmen mit der Welt zu teilen.

Alles, was Sie jemals von InteressentInnen, Leads und Kunden gehört haben. Denn die Chancen, dass ein Kunde sie etwas gefragt hat, und ein weiterer dieselbe Frage stellen wird, ist groß.

Im Prinzip könnten diese zukünftigen Kunden genau jene Frage in diesem Moment in Google eingeben, um Antworten zu erhalten.

Weil sie nach Antworten suchen. Und wenn Sie jenes Unternehmen sind, das diese Fragen beantworten kann, finden sich genau jene Personen plötzlich auf Ihrer Website wieder. Und damit haben Sie den schwierigsten Teil des Marketings bereits erledigt: Diese Menschen auf Ihre Website zu bekommen.

Und sie meinten, Sie wären keine Experten ;-)

Marketing mag simpel sein, aber es ist nicht einfach

Ein Teil der Gründe, warum Unternehmen Ihr Wachstum bzw. Ihr Marketing an Agenturen auslagern ist, weil es nicht einfach ist.

Was ich oben beschrieben habe, ist unkompliziert. Es ist klar und eindeutig. Aber um wirklich erfolgreich zu sein, braucht es die Bereitschaft, das Commitment, es immer wieder und wieder zu tun, es richtig zu tun und besser zu werden.

Das ist der echte Unterschied zwischen dem Unternehmen, das erfolgreich ist und jenem, das nicht erfolgreich ist.

Sie können nicht nur eine Antwort auf eine Frage geben. Sie brauchen 20 Antworten. Dann 50, dann 100. Sie müssen klare, unvoreingenommene, transparente Antworten auf jede Frage geben, die Ihr Verkaufsteam gestellt bekommt, jeden Einwand und jedes Bedenken, jeden Zweifel, den ein Interessent mit Ihnen geteilt hat.

Sie haben die Antworten bereits. Sie müssen nur die Bereitschaft haben, diese mit Ihren BesucherInnen und InteressentInnen offen und transparent zu teilen.

Das ist Marketing. Vereinfacht. Und Sie können es selbst in die Hand nehmen und umsetzen. Lassen Sie Ihre Agentur gehen und beginnen Sie damit, selbst erfolgreich zu sein. Marketing ist nicht im Entferntesten so kompliziert und komplex wie es scheint oder uns weiß gemacht wurde.

Aber beachten Sie, Marketing ist kein Fallschirm

Alle Dinge, die ich oben beschrieben habe, basieren auf Annahmen. Damit all diese Dinge funktionieren, müssen ein paar Dinge auf Ihr Unternehmen zutreffen.

Also bevor Sie Ihre Agenturverträge kündigen und einen anderen Weg zum Erfolg einschlagen, beachten Sie Folgendes:

  • Selbst das beste Marketing der Welt kann ein schlechtes Business oder ein miserables Produkt nicht retten.
    Marketing ist kein Fallschirm, der Sie auf dem Weg zum Aufprall abfängt. Wenn Sie diesen Artikel lesen, nehme ich an, Sie haben bereits ein entsprechendes Business, zufriedene Kunden, eine starke Unternehmenskultur und ein gutes Produkt oder Service.
    Und das der Fall ist, sitzen Sie bereits auf einer Goldmine. Wenn Sie die Kontrolle über Ihr Marketing übernehmen, können Sie direkt mit dem Schürfen beginnen.
  • Ihre Kunden stellen bereits eine Menge Fragen
    Wenn Sie nicht unbedingt Kaugummi verkaufen, betreiben Ihre Kunden bereits Nachforschungen, bevor sie einen Kauf tätigen. Sie hören einige ihrer Fragen im Verkaufsprozess, aber es gibt hunderte mehr, die auftreten, bevor sie jemals mit ihrem Team in Kontakt treten. Um zu vermarkten, was Sie verkaufen, müssen Sie von diesen Fragen besessen sein und bereit sein, jede einzelne davon zu beantworten.
  • Wenn Sie nur mit dem Preis gewinnen wollen, sind Sie nicht für den langfristigen Erfolg gerüstet.
    Wenn Sie die billigste Alternative sein möchten, wird diese Art des Marketings nicht für Sie funktionieren. Natürlich macht der Preis einen Unterschied. Egal, was Menschen kaufen, ob es ein Staubsauger, Industrieroboter, Steuerberatung oder IT-Dienstleistungen sind - KäuferInnen müssen über den Preis Bescheid wissen.
    Es ist das Erste, wonach gefragt wird. Aber wenn Ihr Produkt oder Ihr Service nur deshalb heraussticht, weil es die billigste Option ist, werden Ihre Kunden weniger dazu bereit sein, mehr über Ihre Prozesse und Ihre MitarbeiterInnen zu erfahren.

  • Sie sind bereit, Kunden zu informieren und aufzuklären.

    Der Grund, warum Marketing so lange einen so schlechten Ruf hatte, ist, weil ihm niemand vertraut. Die Art des Marketings, von der ich in diesem Artikel spreche, basiert auf Vertrauen. Es ist ehrlich, transparent, unvoreingenommen und kundenzentriert.

    Vergessen Sie nicht, die Fragen der Kunden zu beantworten. Das bedeutet nicht, nur jene Fragen zu beantworten, die einfach und angenehm sind. Sie bekommen Fragen über Ihren Mitbewerb, den Nachteil Ihres Angebots sowie die besten Alternativen dazu. Diese Fragen müssen Sie ebenfalls ehrlich beantworten.

Kunden zu informieren und zu schulen ist das neue Marketing

Das Wort Marketing hat wie erwähnt einen schalen Beigeschmack. Schlechte Wortwitze, übertriebene Werbeversprechen und unaufrichtige Pitches haben über Jahrzehnte hinweg diesen Ruf etabliert. Denken Sie deshalb nicht an Marketing. Nennen Sie es einfach Customer Education - Kunden informieren und schulen.

Beantworten Sie die Fragen Ihrer Kunden und tun Sie damit etwas, was diese nach dem klassischen Modell agierenden Agenturen niemals für Sie tun könnten: Nämlich langfristig Vertrauen aufbauen, Ihren Followern, Fans und somit die Zahl an regelmäßigen KonsumentInnen Ihrer Inhalte auszubauen sowie Ihre Verkaufszyklen zu verkürzen. Und alle Tätigkeiten dazwischen vollkommen eigenständig zu kontrollieren.

Marketing ist nicht annähernd so kompliziert und schwierig, wie es dargestellt wird. Es ist lediglich Customer Education - und das können Sie mit Ihrer Expertise selbst am besten.